Hiểu rõ 03 giai đoạn của quá trình mua hàng bằng kỹ năng bán hàng đỉnh cao

Kỹ năng bán hàng đỉnh cao là gì? Một quan niệm sai lầm phổ biến với nhiều người bán hàng là họ cho rằng các giao dịch bán hàng là việc đơn giản gồm “khách hàng thể hiện sự quan tâm của họ đến một cái gì đó, rồi họ quyết định mua hàng và sau đó họ rời đi”. Đây là một sự đơn giản hóa quá lớn so với những gì thực tế diễn ra, Các chuyên gia bán hàng và doanh nhân đã dành hàng thập kỷ để nghiên cứu và tìm ra từng bước của quá trình mua hàng để thu hút khách hàng và duy trì hoạt động kinh doanh tốt hơn.

---

3 giai đoạn của quá  trình mua hàng được nhắc đến trong “kỹ năng bán hàng” đỉnh cao là gì?

Có ba giai đoạn liên tiếp diễn ra khi khách hàng thể hiện sự quan tâm đến việc mua thứ gì đó, và rất nhiều chủ doanh nghiệp không biết làm thế nào để nhắm mục tiêu tốt nhất cho từng giai đoạn này. Mỗi giai đoạn phản ánh một quá trình diễn ra khác nhau trong tâm lý của họ, có nghĩa là chiến lược lý tưởng để khai thác từng giai đoạn sẽ khác nhau.

Tham khảo khóa huấn luyện “Tư duy và Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp” tại đây.

Ba giai đoạn của quy trình mua hàng là nhận thức, quan tâm và mua hàng. Việc thấu hiểu nhu cầu khách hàng ở từng giai đoạn sẽ giúp thúc đẩy doanh số của doanh nghiệp và đảm bảo kinh doanh lâu dài.

1. Kỹ năng bán hàng đỉnh cao – phát triển nhận thức khách hàng

Nhận thức là giai đoạn đầu tiên khách hàng nhận thức được sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đang cung cấp.

Đây là giai đoạn phát triển của nhận thức khách hàng về việc bạn là ai và tất cả mọi thứ về bạn. Giai đoạn này là nơi khách hàng đưa ra đánh giá đầu tiên về bạn, đó là lý do tại sao rất nhiều bộ phận tiếp thị và quảng cáo dành rất nhiều thời gian và tiền bạc để “đánh bóng” hình ảnh doanh nghiệp mình.

Giai đoạn này rất quan trọng vì đó là nơi bạn có thể tạo ra thông điệp của mình để thu hút phân khúc thị trường mong muốn.

2. Kỹ năng bán hàng đỉnh cao – đưa ra lý do để khách hàng quan tâm

Một công cụ quan trọng thường được sử dụng trong giai đoạn này là Tối ưu hóa Công cụ Tìm kiếm (SEO). Điều này đề cập đến việc thực hiện điều chỉnh trang web của bạn theo phân khúc mà bạn muốn nhắm đến. Các doanh nghiệp thường sẽ chèn các từ khóa có liên quan vào các trang với mục đích dẫn khách hàng tìm kiếm đến trang web của họ.

Bạn cần đưa ra lý do để khách hàng chọn mua hàng của bạn

Quan tâm phản ánh khoảng thời gian khách hàng thể hiện họ có thể muốn mua sản phẩm của bạn – một khách hàng hỏi về các chi tiết cụ thể liên quan đến những gì bạn bán là một ví dụ điển hình. Mục tiêu bán hàng thường được thực hiện trong giai đoạn này.

Có hai điều cần thực hiện ở giai đoạn này: trước tiên, bạn cần giới thiệu bản thân doanh nghiệp cùng nét độc đáo của mình cho khách hàng. Thứ hai, bạn cần giải quyết các nhu cầu và quan điểm của khách hàng. Các doanh nghiệp sẽ thường xuyên đưa ra các đánh giá tích cực và lời chứng thực về các sản phẩm của họ để thuyết phục những khách hàng tiềm năng này rằng họ đáp ứng đúng nhu cầu của họ. Đưa ra một mức độ bán hàng thuyết phục chỉ là một nửa của giải pháp: vấn đề là bạn cần đảm bảo rằng khách hàng cảm thấy bạn quan tâm đến những gì họ muốn.Giai đoạn này là khi khách hàng đến với bạn.

Giai đoạn nhận thức là nơi bạn thu hút sự chú ý của họ và giai đoạn này là nơi bạn có cơ hội xây dựng dựa trên nền tảng đó. Khách hàng thường không phó mặc trong giai đoạn này; họ vẫn đang xem xét, tìm kiếm và khảo sát sản phẩm hoặc dịch vụ cần mua từ những nhà cung cấp khác. Mục tiêu người mua trong giai đoạn này có nghĩa là bạn cần đưa ra một lý do thuyết phục để khách hàng tiềm năng mua hàng từ bạn thay vì đối thủ cạnh tranh.

3. Chuyên gia bán hàng đỉnh cao giúp khách ra quyết định mua hàng

Mua hàng là khoảng thời gian họ đưa ra đánh giá cuối cùng và quyết định mua hàng từ bạn.

Giai đoạn này không chỉ bao gồm việc mua hàng hóa hoặc dịch vụ thực tế mà còn là đánh giá cuối cùng của khách hàng. Một khách hàng có thể vẫn đang xem xét các lựa chọn của họ trong giai đoạn này, nhưng điều khác biệt so với giai đoạn quan tâm là họ đã thể hiện sự mong muốn khác biệt để mua hàng hóa hoặc dịch vụ được đề cập.

Điều này mang đến cho bạn cơ hội để cung cấp cho khách hàng cái nhìn tổng quan, toàn diện hơn về những gì họ muốn mua và đó cũng là thời điểm thích hợp để bán các sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan hoặc có tính năng bổ sung (up-sell).

Đại lý xe hơi đặc biệt thích điểm này trong quy trình. Khi khách hàng ngồi xuống và bắt đầu thương lượng giá chiếc xe tương lai của họ, đội ngũ bán hàng sẽ tiếp nhận và làm mọi thứ có thể để khiến người đó mua chiếc xe. Cho dù phải giảm bớt giá hay không cần nhận thêm tiền thưởng, họ cũng sẽ làm mọi cách để biến sự quan tâm của khách hàng thành việc bán hàng thực tế. Đây là nơi đội ngũ bán hàng thể hiện quyền kiểm soát: cách thuyết phục và tính cách cá nhân mà họ thể hiện, khả năng tiếp thu và quan tâm đối với nhu cầu của khách hàng.

Việc mua hàng phải trải qua các giai đoạn nhất định và đối với mỗi giai đoạn trong quy trình mua hàng của khách hàng, doanh nghiệp cần có những chiến lược lý tưởng, phù hợp để có thể thúc đẩy doanh số và đảm bảo kinh doanh lâu dài, ổn định cho doanh nghiệp của mình.

Nhà huấn luyện doanh nghiệp 

Bạn có thể gọi cho chúng tôi để sắp xếp một cuộc hẹn với nhà huấn luyện doanh nghiệp. Chúng tôi luôn sẵn sàng hỗ trợ bạn để đạt được doanh số mà bạn hằng mong ước.

Tìm hiểu Khoá huấn luyện bán hàng chuyên nghiệp tại đây.

Business COACH I Executive COACH I Chuyên gia huấn luyện bán hàng chuyên nghiệp

MBA, Thomas Trịnh Toàn