Trí thông minh bán hàng Sales IQ plus – Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - TCBD - Đào tạo và Huấn luyện Phát triển Doanh nghiêp

Trí thông minh bán hàng Sale IQ là gì? Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp là gì? Không chỉ bán sản phẩm và dịch vụ, các chủ doanh nghiệp còn có kỹ năng bán ý tưởng cho các nhà đầu tư. Do đó Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp được nâng tầm lên một cấp độ mới qua rèn luyện trí thông minh bán hàng để giúp các chủ Doanh nghiệp xây dựng được Quy trình bán hàng – kịch bản bán hàng – và đặc biệt là một đội ngũ bán hàng xuất sắc.

Báo cáo đánh giá Trí thông minh bán hàng – nền tảng để rèn luyện kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp

Báo cáo đánh giá “Thông minh Bán hàng” là một phân tích khách quan được thiết kế dưới dạng sơ đồ về kiến thức bán hàng của bạn tại thời điểm hiện tại.

Báo cáo này cho bạn biết bạn đang ở đâu, tại sao bạn như vậy – và nó cho bạn biết bạn nên làm gì (theo cách nhẹ nhàng nhất dù cho Jeffrey & Tony đến từ New Jersey).

Đây không phải là một đánh giá về trí thông minh nói chung của bạn, mà chỉ liên quan đến bán hàng. Tuy nhiên, trí thông minh bán hàng có thể được tăng lên thông qua học tập. Điểm số trong Đánh giá này cho bạn biết mức độ sẵn sàng và phù hợp với việc bán hàng. Nó không thể cho bạn biết liệu bạn sẽ bán được hàng hay không nhưng nó chắc chắn cho bạn thấy bạn hiểu rõ về bán hàng và sẽ tiếp cận bán hàng như thế nào.

Nhờ vậy, các nhà huấn luyện và các chủ doanh nghiệp sử dụng báo cáo để huấn luyện cho đội ngũ nhân sự trở thành đội ngũ có kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp nhất.

Tuy nhiên, đánh giá này chắc chắn không phải là yếu tố dự đoán duy nhất cho sự thành công trong bán hàng. Phong cách hành vi DISC, tham vọng và hướng đi, niềm đam mê, thái độ cá nhân, sở thích và giá trị và khả năng phán đoán cũng như chất lượng ra quyết định của bạn cũng có thể, và thường góp phần vào thành công trong bán hàng.

Đo lường chỉ số IQ bán hàng góp phần phát triển kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp của bạn.

Tầm quan trọng của trí thông minh bán hàng để rèn luyện kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp

Từ kinh nghiệm của chúng tôi, 8 bước dưới đây đại diện cho các giai đoạn quan trọng nhất của việc bán hàng thành công và rèn luyện thành kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp. Khi bạn đã hoàn thành 48 câu hỏi IQ bán hàng được tạo ngẫu nhiên từ hơn 100 câu hỏi lấy từ thực tiễn tốt nhất trong từng lĩnh vực, các báo cáo sẽ cho biết điểm mạnh và yếu của bạn.

Chỉ số IQ bán hàng này không phải báo cáo về tiềm năng bán hàng của bạn, mà là thước đo cách tiếp cận, và hiểu biết của bạn về việc bán hàng trong môi trường chuyên nghiệp và cạnh tranh hiện nay.

Bạn có thể có tiềm năng bán hàng rất lớn và vẫn đạt điểm kém về chỉ số IQ bán hàng này, tùy thuộc vào những gì bạn biết về cách bán hàng chuyên nghiệp. Trong trường hợp đó, với một số đào tạo bổ sung, bạn sẽ nhanh chóng bắt đầu xuất sắc.

Một trường hợp khác, bạn có thể có kiến thức bán hàng tốt nhưng không sở hữu nhiều đặc điểm đảm bảo thành công cho công việc bán hàng của bạn. Trong trường hợp đó, bạn phải tự điều chỉnh mình trước, việc bán hàng thành công sẽ theo sau.

8 giai đoạn bán hàng trong kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp.

GĐ 1. Chuẩn bị bao gồm cách bạn chuẩn bị cho việc bán hàng và chuẩn bị bản thân

Khi tiếp xúc khách hàng, Bạn có thể chuẩn bị tốt các thông tin và tài liệu bán hàng nhưng nếu bạn không trong trạng thái tinh thần phù hợp, hoặc nếu bạn không tỏ ra chuyên nghiệp với người mua, bạn có thể không được bán được hàng.

GĐ 2. Tập trung Khách hàng mục tiêu

Chúng tôi khám phá các thị trường hoặc nhóm khách hàng mà bạn có thể là khách hàng mục tiêu tiềm năng. Sau đó, chúng tôi tập trung vào các cá nhân mà bạn sẽ liên lạc. Giai đoạn này bao gồm các chiến lược và chiến thuật bán hàng bạn chọn cho từng mục tiêu.

Xác định mục tiêu kém với cố gắng bán hàng sẽ dẫn đến thành công trong bán hàng hạn chế vì bạn sẽ bán nhầm người.

GĐ 3. Kết nối là bước tiếp xúc ban đầu trong việc bán hàng,

Giai đoạn nay bạn phải thu hút mọi người về mặt trí tuệ để họ thấy bạn đáng tin cậy và tình cảm để họ tin tưởng bạn như con người bạn. Không có một trong hai, bạn bị hạn chế trong việc tìm hiểu đủ về khách hàng để giải quyết vấn đề của họ và bán hàng.

GĐ 4. Đánh giá nhu cầu và mong muốn, cho phép bạn biết bán gì và bán như thế nào

Thông qua thăm dò và lắng nghe, cải thiện kỹ năng lắng nghe để phát triển kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp.

Như mọi người nói, “Bán hàng cũng giống như y học, kê đơn trước khi chẩn đoán là sai lầm”.

GĐ 5. Giải quyết vấn đề của người mua, hoặc đáp ứng nhu cầu của họ

Khi mà các cố gắng bán hàng đã được làm tốt ở các giai đoạn trước. Đây là phần mà bạn trình bày các giải pháp của mình, kể câu chuyện, trình bày sản phẩm hoặc mô tả các lợi ích của việc mua hàng.

Ở mức thấp nhất, đây lúc bán hàng.

Ở cấp độ cao nhất, đây là lúc trao đổi để bạn chứng minh giá trị tuyệt vời khi khách mua hàng của bạn.

GĐ 6. Xác nhận bán hàng

Một khi bạn đã cho thấy rằng bạn có thể giải quyết vấn đề của khách, đã đến lúc đạt được cam kết mua hàng của họ. Đây là giai đoạn Chốt. Mục tiêu của bạn là xác nhận cam kết mua hàng.

Theo kinh nghiệm, giai đoạn này được biết đến với cái tên là “chốt” bán hàng, nhưng sự thật là đây không phải giai đoạn cuối mà là sự khởi đầu của mối quan hệ bán hàng của bạn, bắt đầu phục vụ khách hàng khi họ bắt đầu trả cho bạn giá trị họ nhận được.

GĐ 7. Đảm bảo và cam kết – Một khi hàng đã bán:

Giai đoạn Đảm bảo chính là lúc giá trị đã hứa sẽ phải được trao cho khách hàng.

Đây là lúc xây dựng mối quan hệ khách hàng và niềm tin của khách hàng sẽ được bạn tạo ra nhiều hơn mong đợi (từ khách hàng).

8. Quản lý việc thực thi bán hàng – giao hàng cho khách

Là giai đoạn cuối cùng của chu trình bán hàng khi bạn quản lý doanh số và danh sách khách hàng và tự quản lý bản thân.

Cuối cùng, tất cả chúng ta đều là người quản lý bán hàng của riêng mình. Đây là giai đoạn bán hàng mà bạn phải tự mình làm những gì cần phải làm ngay cả khi bạn không cảm thấy thích làm việc đó.

Xếp hạng hiệu quả thông minh bán hàng để cải thiện kỹ năng bán hàng

Xếp hạng hiệu quả thông minh bán hàng của bạn dưới đây minh họa cho sự hiểu biết của bạn về các chiến lược bán hàng hiệu quả nhất trong 48 tình huống bán hàng trong đánh giá IQ bán hàng. Hiểu và sử dụng các chiến lược bán hàng hiệu quả nhất rất có thể sẽ làm tăng thành công trong bán hàng của bạn.

Biểu đồ dưới đây minh họa kiến thức tổng thể của bạn trong 48 tình huống bán hàng so với điểm trung bình của tất cả nhân viên bán hàng:

Lựa chọn chiến lược bán hàng hiệu quả nhất (biết cách tốt nhất để làm) – đây là tỷ lệ phần trăm bạn chọn câu trả lời hay nhất trong mỗi giai đoạn bán hàng
Lựa chọn kết hợp những chiến lược tốt nhất hoặc tốt nhì (biết cách tốt nhất để làm gì cộng với chiến lược tốt nhì để thay thế) – đây là tỷ lệ phần trăm số lần bạn chọn câu trả lời hay nhất hoặc nhì kết hợp trong mỗi giai đoạn bán hàng.

đo lường kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp

Điểm phần trăm của bạn càng cao trong bất kỳ giai đoạn nào của quy trình bán hàng, thì kiến thức, sự hiểu biết và cách sử dụng tiềm năng của bạn càng tốt trong tổng thể chiến lược bán hàng cần thiết trong từng giai đoạn của quy trình bán hàng.

Chuẩn bị Bán hàng để có buổi bán hàng chuyên nghiệp

Đây là một số lĩnh vực cần khám phá để giúp cải thiện hiệu quả Chuẩn bị Bán hàng của Bạn:

• Nghiên cứu ngành, thị trường, đối thủ, khách hàng và khách hàng tiềm năng của bạn
• Tìm hiểu kỹ thuật bán hàng, khái niệm bán hàng mới và tài liệu về bán hàng khác
• Thu thập số liệu nhân khẩu học, số liệu thống kê và chi tiết để hiểu rõ hơn về nhu cầu khách hàng tiềm năng của bạn • Lập kế hoạch địa bàn và chiến lược thị trường tổng thể của bạn
• Danh sách khách hàng tiềm năng
• Thiết lập chiến lược và chiến thuật bán hàng tổng thể
• Tiếp thu kiến thức về công ty, sản phẩm và công việc
• Biết các công cụ và hệ thống bán hàng thành công nhất
• Nghiên cứu lịch sử khách hàng
• Nghiên cứu khách hàng sẵn có và xu hướng trong quá khứ tại các thị trường mục tiêu đã chọn
• Đặt mục tiêu bán hàng, mục tiêu hoạt động, mục tiêu cho từng người bán và từng mối liên hệ bán hàng
• Phối hợp với những người khác trong nhóm bán hàng của bạn

Chuẩn bị bản thân để có buổi bán hàng chuyên nghiệp

Dưới đây là một số lĩnh vực cần khai thác để giúp cải thiện hiệu quả Chuẩn bị Bản thân của bạn:

• Xem xét các mục tiêu cụ thể của bạn cho mỗi cuộc gặp liên hệ bán hàng
• Đọc lại kiến thức của bạn về các kỹ thuật bán hàng, chi tiết sản phẩm và lợi ích mỗi tính năng mang lại cho khách hàng của sản phẩm dịch vụ của bạn
• Chiến lược giá và các lựa chọn bạn có thể cung cấp
• Xem xét thông tin quan trọng ngay trước khi liên hệ bán hàng
• Tập trình bày bản trình bày của mình
• Dự đoán những ý kiến phản đối và lo lắng của khách hàng
• Xem lại câu trả lời cho các câu hỏi chính
• Liệt kê các câu hỏi bạn sẽ muốn hỏi
• Tạo cho mình tâm lý thoải mái, năng động, vui vẻ và hỗ trợ
• Xác định thời điểm và nơi gặp gỡ khách hàng của bạn
• Chọn cách sắp xếp chỗ ngồi phù hợp nhất
• Xử lý các việc phân tâm tiềm ẩn trước
• Lắp ráp các công cụ bán hàng và tài liệu bạn sẽ cần
• Cho phép gián đoạn và chậm trễ
• Kiểm tra mọi khía cạnh về ngoại hình của bạn – quần áo, chải chuốt và vệ sinh cá nhân
• Đến đúng giờ
• Xem xét cách bạn thể hiện bản thân khi bạn nghĩ rằng người khác không để ý
• Đảm bảo rằng các tài liệu và sản phẩm bán hàng của bạn thể hiện đúng hình ảnh và hoạt động tốt

Hướng mục tiêu Đúng thị trường thể hiện kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp

Dưới đây là một số lĩnh vực cần khai phá để giúp cải thiện năng lực Hướng đúng Thị trường mục tiêu của bạn:
• Tiến hành phân tích thị trường và cạnh tranh bằng cách nghiên cứu số liệu thống kê bán hàng sản phẩm của bạn
• Xác định nhóm khách hàng tiềm năng lớn nhất thông qua hồ sơ rõ ràng về khách hàng lý tưởng của bạn

• Phân tích tiềm năng bán hàng của từng sản phẩm trong từng phân khúc thị trường
• Xếp hạng khách hàng lớn
• Xây dựng bức tranh toàn diện về thị trường
• Xác định danh sách khách mục tiêu của bạn và cách mà khách hàng tiềm năng sẽ lấy thông tin họ cần • Tìm xem khách hàng mục tiêu ở đâu, thuộc nhóm nào và họ đọc quảng cáo nào

• Biết ai có quyền ra quyết định trong tổ chức
• Đưa ra danh sách riêng các nhu cầu quan trọng nhất bạn có thể giải quyết cho những người ra quyết định
• Theo một quy trình hợp lý để xem xét tiêu chuẩn trở thành khách hàng tiềm năng
• Dành rất ít thời gian với những người không quyết định và người gác cổng
• Đảm bảo rằng bạn đang kêu gọi những người mà bạn có thể thiết lập uy tín tốt nhất
• Hãy là người dẫn dắt và được giới thiệu với khách hàng tiềm năng đó
• Có được giới thiệu khách hàng có thể mua sản phẩm bằng việc xây dựng không ngừng danh sách khác hàng mục tiêu • Có dẫn chứng thuyết phục và các tài liệu bổ sung

Hướng mục tiêu đúng phương pháp – kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp

Dưới đây là một số điểm có thể giúp cải thiện việc chọn phương pháp đúng của bạn:

• Xác định nhận diện danh tiếng và thương hiệu bạn muốn nhắm đến trong thị trường đã chọn
• Xác định “tài sản chuyên nghiệp trong lĩnh vực” bạn cần có để đạt được danh tiếng hoặc vị trí đó
• Chọn phương thức truyền thông hỗn hợp và cách tiếp cận bán hàng để sử dụng
• Có được các nguồn lực cần thiết cho quảng bá và khuyến mại
• Có một quá trình liên tục để kích thích sự quan tâm và mong muốn đối với sản phẩm của bạn
• Chọn phương thức phân phối tốt nhất để tiếp cận thị trường của bạn
• Phối hợp sử dụng email, tiếp thị web, phương tiện truyền thông, các bán hàng qua điện thoại và các công cụ khác
• Chọn đúng số điện thoại và loại hàng bán qua điện thoại để thực hiện
• Xác định cách thâm nhập tốt nhất vào công ty hoặc ngành – ai là người đầu tiên gọi, cách thuyết phục bán hàng sử dụng, sản phẩm dẫn đầu thị trường, giá chào hàng, khách hàng sẽ gọi đầu tiên, làm thế nào để đẩy nhanh việc có một khách hàng sang có một khách hàng khác, và sẽ gọi bao nhiêu cuộc điện thoại với khách hàng tiềm năng
• Phát triển các phương pháp để giảm nhiều nhất nỗ lực đến với những người ra quyết định
• Học cách bán hàng qua người khác hoặc các hội
• Có một cuộc nói chuyện thang máy hấp dẫn và đề xuất giá trị độc đáo
• Biết các “mốc” bán hàng khác nhau của bạn và lời dẫn vào đề
• Sử dụng mẫu và quà tặng miễn phí một cách thích hợp
• Xác định cách bạn có thể tiếp cận tốt nhất với khách hàng tiềm năng của mình bằng sự tin cậy và tự tin giúp bạn mở cửa tư duy của họ đối với đề nghị của bạn.

Kết nối với Lý trí để luôn là người bán hàng chuyên nghiệp

Đây là một số lĩnh vực cần khai phá có thể giúp bạn cải thiện việc kết nối với Lý trí:

• Bạn cần độ tin cậy và trình độ để giúp khách hàng tiềm năng hiểu loại sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn • Bạn sử dụng khôn ngoan những nhân chứng và tài liệu bổ sung
• Bạn dùng các giới thiệu để mở đầu cuộc đối thoại
• Cho thấy tầm quan trọng những đề nghị đưa ra cho khách hàng tiềm năng

• Bạn đặt câu hỏi hấp dẫn
• Thu thập bằng chứng của bạn
• Bạn cho khách hàng thấy sự tổ chức và tính chuyên nghiệp trong giao tiếp ngay tử đầu
• Bạn lấy ví dụ cho khách hàng thấy có bao nhiêu giá trị cho họ
• Bạn sử dụng các nguồn lực bán hàng để tạo dựng uy tín trong khi giao tiếp với từng khách hàng tiềm năng
• Cho mọi người thấy bạn nguồn thông tin hữu ích mà không chỉ đơn thuần là người cung cấp
• Bạn đứng trước đúng loại và đúng số lượng khách hàng mới và khách hàng quen được hưởng lợi từ việc mua hàng
• Phát triển kỷ luật trong việc lấp đầy mỗi ngày, liên hệ bán hàng thực tế như các cuộc gọi điện thoại, liên lạc qua email, thư từ, cuộc gọi trực tiếp và các giới thiệu trực tiếp
• Tăng số lượng và chất lượng của giao tiếp trực tiếp với khách hàng tiềm năng đủ điều kiện thay vì các hoạt động hỗ trợ xử lý doanh số hoặc kinh doanh trong tương lai
• Bạn cần trở thành một nguồn thông tin hưu ích cho khách hàng khiến họ kinh doanh với bạn

Kết nối với Trái tim để kết nối cảm xúc và giúp khách hàng mua hàng chuyên nghiệp.

Dưới đây là một số lĩnh vực cần khai phá giúp cải thiện năng lực kết nối với Trái tim:

• Bạn cần học cách đọc mọi người để biết cách họ xử lý thông tin và tìm điểm kết nối
• Bạn điều chỉnh phù hợp với tốc độ và phong cách của khách hàng tiềm năng
• Bạn thực hành các kỹ năng của những người tốt như phép lịch sự, sự đồng cảm, sự thừa nhận và xây dựng mối quan hệ
• Bạn biết cách định vị bản thân với khách hàng như một cố vấn, huấn luyện viên, người giải quyết vấn đề, chuyên gia kinh nghiệm, đồng minh chiến lược, người bạn kinh doanh và nhà cung cấp ưa thích
• Bạn Duy trì sự lạc quan và khuyến khích trong cuộc đối thoại
• Bạn giữ mức độ sợ hãi thấp trong khi kích thích nhu cầu mua
• Bạn nhận biết khi nào việc trở nên nghiêm trọng hay không
• Bạn Biết sự khác biệt giữa mối quan hệ căng thẳng và nhiệm vụ quan trọng
• Bạn thể hiện sự quan tâm đối với nhu cầu của khách hàng tiềm năng và tôn trọng anh ấy hoặc cô ấy
• Bạn tôn trọng đối thủ mà không làm suy yếu vị trí bán hàng của chính mình
• Bạn biết cách vạch ra ranh giới giữa làm đối tác xã hội và đối tác kinh doanh

ĐÁNH GIÁ Tình huống & Con người trong cuộc tư vấn bán hàng chuyên nghiệp

Đánh giá Tình huống – thể hiện kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp

Đây là một số lĩnh vực cần khám phá để cải thiện phần Đánh giá tình huống:

• Bạn biết những gì nên tìm hiểu
• Bạn hiểu nhiều kiểu hỏi và kỹ thuật hỏi
• Bạn cần kỹ năng hỏi thông tin theo cách không làm khách hàng sợ
• Bạn cần xác định cách thức mà cá nhân và tổ chức đưa ra quyết định mua loại này
• Bạn cần Học cách thăm dò thông tin mà bạn có thể bỏ qua
• Bạn cần tìm hiểu tất cả các thông tin được trình bày để bạn xác định khoảng giữa những gì họ có và những gì họ cần • Bạn cần nhìn váo tính thực tế về những kỳ vọng của họ
• Bạn cần đánh giá các khía cạnh tài chính
• Bạn cần xác định các cơ hội, giải pháp thay thế và lựa chọn sẵn có
• Bạn cần thu thập và phân tích tài liệu bạn có thể sử dụng
• Bạn cần tìm lý do bổ sung khiến khách hàng tiềm năng muốn mua
• Bạn cần nhận biết vai trò của nhiều người trong quyết định mua

Đánh giá Con người – thể hiện kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp

Đây là một số lĩnh vực cần khám phá giúp cải thiện phần Đánh giá con người:

• Bạn cần tìm các điểm nóng có sức hấp dẫn mạnh nhất đối với khách hàng tiềm năng • Bạn cần xác định khoảng cách giữa những gì họ cần và những gì họ muốn
• Bạn cần nhận ra định kiến hoặc điểm mù theo quan điểm của họ
• Bạn cần tìm hiểu cách họ cảm nhận về các lựa chọn cạnh tranh thay thế.

• Bạn cần xác định nỗi sợ hãi và mối quan tâm của họ
• Bạn cần hiểu tổng thể mục tiêu, giá trị và ưu tiên của họ
• Bạn cần xem giới hạn thẩm quyền của họ và cách tốt nhất để giúp họ biện minh cho việc mua
• Bạn cần hiểu tầm quan trọng của cảm giác và cảm xúc
• Bạn cần quan tâm đến việc giúp đỡ như thế nào
• Bạn cần lắng nghe hiệu quả bằng cách loại bỏ mọi thói quen nghe đã phát triển
• Bạn cần khiến mọi người nói chuyện cởi mở với bạn
• Bạn cần nhận thức được sự khác biệt về tính cách, khuynh hướng cá nhân, năng lực trí tuệ, giá trị, mức độ tự tin, ước mơ, khát vọng, nỗi sợ hãi và mối quan tâm
• Bạn cần điều chỉnh tốc độ hoặc sở thích của riêng bạn để tương thích với Tốc độ hoặc sở thích của khách hàng
• Bạn cần đối phó với những người khác nhau theo những cách khác nhau trong khi duy trì lòng tự trọng của bạn

GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ của Khách hàng – Giáo dục & Hợp tác – thể hiện kỹ năng chuyên nghiệp của người bán hàng

Giáo dục Người mua là một kỹ năng thể hiện sự chuyên nghiệp trong bán hàng

Dưới đây là một số lĩnh vực cần khám phá để cải thiện phần Giáo dục người mua:

• Bạn cần có thông tin và tài liệu đầy đủ
• Bạn cần sử dụng tốt các công cụ trình bày
• Bạn cần nói một cách tự tin và hiệu quả mà không cần hỗ trợ thuyết trình
• Bạn cần phản ứng chuyên nghiệp trước những phiền nhiễu/cắt lời
• Bạn cần thu hút người nghe trong bài thuyết trình của bạn bằng cách sử dụng ngôn ngữ thuyết phục
• Bạn cần pha trộn cử chỉ và lời nói phù hợp
• Bạn cần thay đổi tốc độ và phong cách để phù hợp với tình huống
• Bạn cần giữ sự chú ý để bắt đầu và kết thúc đúng giờ
• Bạn cần kỹ năng thuyết trình và thực hành chúng thường xuyên bằng cách duy trì liên tục hoạt động bán hàng
• Bạn cần thu thập và cung cấp bằng chứng về giá trị bạn đang mang đến cho khách hàng
• Bạn cần xây dựng quan hệ giữa thuyết trình với các mục tiêu, sở thích, ưu tiên, nhu cầu và giá trị của khách hàng
• Bạn cần nhấn mạnh vào khoảng cách giữa những gì khách hàng có và những gì họ nhận từ bạn
• Bạn cần định lượng số tiền chi trả cho khách hàng
• Xây dựng các đơn vị giá trị – lấy một trong những nhu cầu của khách hàng, đề xuất một tính năng bạn cung cấp, lợi ích có được từ tính năng đó, giá trị lợi ích cho khách hàng, bằng chứng rằng bạn có thể cung cấp giá trị đó, củng cố bởi thỏa thuận của khách hàng rằng điều này quan trọng với họ.

Hợp tác với Người mua cũng là một kỹ năng thể hiện sự chuyên nghiệp trong bán hàng

Dưới đây là một số lĩnh vực cần khám phá để cải thiện phần Hợp tác với người mua:

• Bạn dùng lợi ích và giải pháp hơn là tính năng
• Bạn trình bày các đơn vị giá trị được xây dựng trong quy trình “cho thấy sự phù hợp” của chúng
• Bạn minh họa quan điểm bằng những câu chuyện và ví dụ liên quan đến khách hàng của bạn
• Bạn đưa cho khách hàng xem để họ thấy giá trị nhận được
• Bạn sử dụng tên khách hàng và tên công ty của họ khi thấy cần thiết
• Bạn đề cập đến sản phẩm, con người và vấn đề địa phương hoặc hiện tại trong bản trình bày của bạn
• Bạn sử dụng từ ngữ của khách hàng khi trả lời câu hỏi
• Có được sự hỗ trợ của khách hàng để giúp bạn bán hàng
• Để khách hàng tham gia vào việc hoàn thành một số bước trong trình bày sản phẩm
• Thiết lập cuộc thảo luận đóng vai người đối diện để minh họa điểm cần nêu
• Bạn làm việc như một đối tác trong việc giải quyết vấn đề thay vì là một người thuyết phục
• Bạn đặt mình vào vị trí khách hàng của bạn và nói với tư cách là người ủng hộ họ
• Bạn dẫn dắt họ qua một loạt các câu hỏi để giúp họ tìm hiểu những lợi ích bạn có thể cung cấp
• Bạn và họ Làm việc cùng nhau để lâp một kế hoạch
• Bạn giúp khách hàng tiềm năng trở thành người đại diện hiệu quả và biện hộ cho bạn nếu họ trình bày đề xuất của bạn cho người khác
• Bạn thu thập các tài liệu mà họ sử dụng để bán cho người khác thay mặt bạn

XÁC NHẬN Xác nhận Giải pháp & Xác nhận việc Mua hàng là 2 bước quan trọng của cuộc chào bán hàng chuyên nghiệp

Xác nhận Giải pháp một cách chuyên nghiệp và có kỹ năng cao

Đây là một số lĩnh vực nên khám phá để cải thiện phần Xác nhận Giải pháp:

• Bạn đưa ra tóm tắt lợi ích và minh họa giá trị thể hiện những gì khách hàng sẽ nhận được
• Bạn So sánh thống kê giữa sở hữu so với không sở hữu sản phẩm
• Bạn Xem xét các lý do mà họ nên mua
• Bạn loại bỏ những lo lắng còn sót lại thông qua trả lời hiệu quả với những phản đối và quan ngại • Bạn có được quyết định mua từ những người khác có liên quan đến việc ra quyết địn

• Bạn đạt được các thỏa thuận lớn và nhỏ và chính dẫn đến quyết định mua
• Bạn sử dụng các câu hỏi cho ý kiến, chốt thử và xác nhận các chi tiết nhỏ hơn để giảm bớt việc hứa hẹn
• Bạn nên hợp tác trong việc tìm kiếm giải pháp hơn là việc tranh cãi với những điểm không cùng ý kiến
• Bạn sử dụng chiến thuật và ngoại giao một cách hiệu quả và xin lỗi khi cần thiết
• Đồng ý với những điểm nhỏ mà không để thủng lưới những điểm chính
• Bạn để khách hàng tiềm năng thắng thế trong một số vấn đề trong khi vẫn đứng vững trước những vấn đề khác • Bạn so sánh ý kiến của bạn trong vấn đề khác nhau, vẫn lưu ý các thỏa thuận chung đạt được
• Bạn nên trả lời cho các mối quan tâm và câu hỏi phổ biến một cách có tổ chức
• Bạn nên có linh hoạt về giá cả, các điều khoản và điều kiện
• Bạn nên Lưu ý việc sử dụng các nhượng bộ kết hợp với cho đi
• Bạn Xem xét tác động của các thỏa thuận đối với các bộ phận khác và người khác

Xác nhận việc Mua hàng để giúp khách hàng là mình đã chọn đúng người bán hàng chuyên nghiệp.

Đây là một số phần cần khai phá giúp cải thiện Xác nhận mua hàng:

• Bạn Nhận biết tín hiệu mua hàng, biết cách xử lý và yêu cầu đặt hàng
• Ban cần yêu cầu đơn đặt hàng một cách rõ ràng và ổn mà không làm tăng căng thẳng mối quan hệ
• Sử dụng các từ của khách hàng trong câu nói của bạn trước khi yêu cầu cam kết
• Bạn cần sự rõ ràng và ổn khi yêu cầu đặt hàng
• Bạn cho phép im lặng sau khi yêu cầu cam kết
• Sửa lại cách yêu cầu cam kết từ người khác để tăng sự tự tin của bạn
• Loại bỏ lời xin lỗi ngụ ý hoặc sự không chắc chắn khi bạn yêu cầu cam kết
• Bạn nên biết dùng từ nào có sức mạnh và từ nào không
• Bạn Giúp khách hàng dễ dàng đồng ý khi mua hàng
• Bạn Tóm tắt các thỏa thuận và nhận các cam kết bằng văn bản cụ thể
• Bạn tập hợp các chi tiết trước khi kết thúc cuộc gọi bán hàng
• Đo tỷ lệ chốt bán hàng của bạn (các cuộc gọi để bán hàng) và giá trị của mỗi lần bán
• Lấy chữ ký chính thức trên các tài liệu
• Lưu ý và xác nhận số thẻ tín dụng hoặc số tài khoản
• Lấy dữ liệu quan trọng như số an sinh xã hội, số đơn đặt hàng, v.v.
• Đảm bảo rằng khách hàng nhận thức đầy đủ rằng họ đã cam kết mua và họ biết số tiền, điều khoản và điều kiện mà họ đã đồng ý

ĐẢM BẢO Sự hài lòng hiện tại & Tính trung thành liên tục

Đảm bảo sự hài lòng hiện tại

Dưới đây là một số lĩnh vực cần khám phá để cải thiện Sự hài lòng hiện tại:

• Định hướng khách hàng theo hướng sở hữu
• Cung cấp cho chủ sở hữu tài liệu, hướng dẫn sử dụng, hướng dẫn cơ bản, giới thiệu nhân viên dịch vụ, mẫu, hỗ trợ trong quy trình khởi động và lần sử dụng đầu tiênu
• Yêu cầu khách hàng thực hiện một số chức năng với sự có mặt của bạn để tránh lỗi vận hành
• Tiến hành đánh giá tài khách hàng hàng năm với khách hàng hiện tại
• Hoàn thành báo cáo hiệu suất
• Nhận phản hồi từ khách hàng về trải nghiệm mua hoặc sở hữu của họ
• Tiến hành gọi lại để kiểm tra giao hàng hoặc sử dụng lần đầu
• Kiểm tra với những người khác trong công ty của bạn để đảm bảo rằng tất cả diễn ra như đã hứa
• Nhận phản hồi từ chủ sở hữu mới để cải thiện những trải nghiệm của họ ngay lập tức
• Làm thêm ít việc vượt quá mong đợi của khách hàng
• Sửa chữa ngay lập tức các vấn đề hoặc lỗi
• Làm cho khách hàng cảm thấy an toàn, được quan tâm và như thể họ đang nằm trong tay của một chuyên gia
• Cung cấp những gì bạn đã hứa
• Xác định niềm tin trong tương lai rất vững chắc

Đảm bảo sự trung thành liên tục

Dưới đây là một số điểm để giúp cải thiện Đảm bảo lòng trung thành liên tục:

• Bạn giữ cho mình các tiêu chuẩn dịch vụ cao bằng cách cho khách hàng thấy bạn quan tâm
• Bạn tìm cách để tăng sự hài lòng của khách hàng mà không nhất thiết phải phát sinh chi phí
• Bạn chia sẻ mẹo và ý tưởng mới để có nhiều chủ sở hữu hơn
• Bạn thực hiện các cuộc gọi dịch vụ trực tiếp vào dịp nào đó và thực hiện đánh giá khách hàng định kỳ • Bạn nhắc nhở khách hàng về giá trị họ đang nhận được

• Bạn thể hiện với khách hàng rằng họ là gia đình kinh doanh của bạn và cho họ thấy điều đó • Bạn tổ chức các sự kiện tri ân khách hàng
• Bạn thực hiện nâng cấp và tăng mua khi thấy thích hợp
• Giải quyết vấn đề nhanh chóng với con người trước rồi đến vấn đề sau

• Bạn dành thời gian để sửa lỗi và đưa ra lời xin lỗi chân thành khi cần thiết
• Bạn thể hiện sự quan tâm bằng cách lắng nghe đầy đủ trước khi trả lời
• Bạn nhắc lại từ ngữ và cảm xúc của khách hàng trước khi cố gắng giải thích vị trí của bạn
• Quan tâm tới phần cảm xúc của khách hàng khi gặp vấn đề về sản phẩm
• Bạn nhận lỗi về hành vi không phù hợp
• Mô tả cho khách hàng cách bạn hiểu tình huống khó xử của họ
• Cung cấp bồi thường phù hợp với lỗi
• Bạn làm những cử chỉ tượng trưng cho lời xin lỗi hoặc sự cảm thông
• Bạn thể hiện quan tâm và không chậm trễ khi làm những gì phù hợp để làm cho tình huống trở lại bình thường

QUẢN LÝ tiềm năng bán hàng – Quản lý Bán hàng & Quản lý Bản thân

Quản lý bán hàng hoàn thiện kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp

Dưới đây là một số điểm có thể giúp cải thiện kỹ năng Quản lý bán hàng của Bạn:

• Bạn tiếp cận với người khác để tìm sức mạnh, trí tuệ và hỗ trợ
• Bạn quản lý thời gian một cách khôn ngoan, đặc biệt là biết và tôn trọng thời gian bán hàng chính
• Bạn tìm kiếm và sử dụng các nguồn lực như công cụ bán hàng, thiết bị thuyết trình, mô hình trình diễn, máy tính, phần mềm Quản lý quan hệ khách hàng hoặc phần mềm quản lý bán hàng tự động, công cụ thuyết trình trực tuyến, nguồn trong trang web của riêng bạn, dẫn chứng thực tế và nghiên cứu tình huống bán hàng thành công hoặc các ứng dụng sản phẩm
• Bạn giữ và xem hồ sơ bán hàng để cải thiện tỷ lệ cuộc gọi đến người liên hệ, tỷ lệ đến thuyết trình, tỷ lệ bán hang, tỷ lệ lợi nhuận, tỷ lệ duy trì khách hàng, tỷ lệ đặt lại đơn hàng, tỷ lệ nâng cấp, v.v.
• Theo dõi chi phí bán hàng của bạn
• Nhận ra điểm mạnh và điểm dễ bị tổn thương của mình
• Quản lý điểm ưu tiên trong kinh doanh
• Giữ hồ sơ khách hàng tốt và giữ cập nhật thông tin
• Bạn theo dõi việc sử dụng trang web, hiệu quả của các chiến dịch gửi thư hoặc email trực tiếp, nguồn khách hàng tiềm năng, sản phẩm bán chạy nhất, khu vực tốt nhất để kiếm lợi nhuận, v.v.

Quản lý bản thân – kỷ luật rèn luyện trí thông minh bán hàng

Dưới đây là một số điểm có thể giúp cải thiện Quản lý bản thân:

• Luôn học tập suốt đời
• Thiết lập và theo dõi mục tiêu cá nhân một cách chuyên nghiệp
• Xây dựng tài sản chuyên nghiệp như danh tiếng, mối quan hệ, sự tin tưởng và đào tạo
• Phát triển tài sản tinh thần, thể chất, gia đình, xã hội, tinh thần, sự nghiệp, tài chính và tình cảm • Theo dõi và tăng sự phát triển của bạn trong từng lĩnh vực
• Tập trung vào sự thăng tiến nghề nghiệp và thăng tiến xã hội
• Tu luyện các thói quen của người bạn muốn trở thành
• Duy trì một tư duy tích cực
• Cưỡng lại xu hướng kết quả đi ngang và vượt qua khủng hoảng bán hàng
• Xử lý sự từ chối hiệu quả
• Quản lý các ưu tiên cá nhân của bạn
• Giữ cho bản thân bạn năng động trong sự nghiệp của bạn
• Thử thách bản thân bằng cách vượt qua giới hạn trước đây của bạn
• Vươn ra ngoài lợi ích của riêng bạn để phục vụ người khác
• Trở thành một người tốt hơn mỗi ngày
• Nâng các tiêu chuẩn mà bạn giữ cho mình
• Làm rõ ước mơ và mục tiêu của bạn và giữ chúng mỗi ngày
• Sử dụng các công cụ, thông tin và các mối quan hệ để giữ cho bản thân tốt nhất mỗi ngày
• Khuyến khích người khác thực hiện nhiệm vụ của mình để phát triển và thành công

Nhà huấn luyện doanh nghiệp huấn luyện Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp.

Tìm hiểu thông tin về khóa huấn luyện “Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp” tại đây hoặc bạn có thể liên hệ qua email thomastrinh@actioncoach.edu.vn hoặc gọi điện thoại qua hotline 0868 77 39 39 để được tư vấn 1 giờ miễn phí.

BusinessCOACH I ExecutiveCOACH I Chuyên gia huấn luyện kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp.

MBA, Thomas Trịnh Toàn