Lợi điểm bán hàng độc nhất – Unique Selling Proposition (U.S.P)

 Bốn cách xây dựng Lợi điểm bán hàng độc nhất – Unique Selling Proposition (U.S.P) 

Ngày nay, khi tìm trên Internet các bạn dễ dàng tìm ra khái niệm về “lợi điểm bán hàng độc nhất” và các bước xây dựng Unique Selling Proposition (U.S.P) cho sản phẩm và dịch vụ của công ty các bạn.

Trong giới hạn bài viết này, tôi muốn giới thiệu một góc nhìn khác về U.S.P và phương pháp tạo ra U.S.P giúp cho doanh nghiệp các bạn có thể Thành công. Việc này xuất phát từ mục tiêu “an toàn về dòng tiền” cho công ty của bạn chứ tôi không viết bài này trên quan điểm của người làm chuyên môn về Marketing, nếu có liên quan đến Marketing thì nội dung này liên quan đến khái niệm “marketing thích ứng với cuộc sống hiện đại” hay nói khác đi là doanh nghiệp phải bán được hàng hoá / dịch vụ để tạo ra được dòng tiền ổn định, xây dựng được một nhóm Khách hàng trung thành và sẵn sàng dùng dịch vụ hay sản phẩm của công ty bạn mà không quan tâm đến mức giá họ phải trả cho bạn – miễn là mức giá này không quá cao một cách vô lý và điên rồ.

I. Xây dựng được U.S.P sẽ giúp gì cho Doanh Nghiệp của bạn?

Các bạn thử hình dung, trong một thế giới ngập tràn các sản phẩm và dịch vụ tương tự nhau, cộng với thông tin vô cùng dễ tìm kiếm và so sánh trên mạng internet, nếu sản phẩm hay dịch vụ của bạn “cũng giống” như của các công ty khác, các đối thủ khác… thì liệu khả năng thành công của bạn có cao không, bạn sẽ tốn nhiều chi phí hơn để cho sản phẩm và dịch vụ của bạn được xuất hiện nhiều hơn đến với các Khách hàng mục tiêu… như vậy, với các DN mới như các bạn liệu có tồn tại được đến khi người tiêu dùng biết về công ty bạn?

Một ví dụ dễ thấy là tại sao các thương hiệu coffee nước ngoài như Starbucks, hay của Việt kiều như Highland… lại thành công tại thánh đường coffee như Việt Nam với giá bán rất cao so với các loại quán coffee bình dân giá rẻ khác? Đó chính là nhờ họ tạo ra USP của chính họ, Starbuck chọn U.S.P là coffee thượng hạng nhất và biến quán coffee thành nơi chốn thứ ba sau tổ ấm thật sự và nơi làm việc của người mua hàng. Tất nhiên, Starbucks bán rất nhiều đồ ăn nhanh nhưng coffee vẫn được ưu tiên biết đến là thượng hạng và tuyệt vời nhất. Với Highland thì lại là thuần việt “coffee pha phin”.

U.S.P sẽ giúp DN của bạn vượt lên khỏi những “TIẾNG ỒN”… bạn hãy bớt chút thời gian lướt qua trang “google search” để kiểm tra thử một vài từ khoá hay dịch vụ mà bạn ưa thích,  bạn sẽ tìm thấy vô vàn các từ ngữ quảng cáo cho mọi loại ngành nghề , mỗi quảng cáo hầu như đều muốn hét lên với người tiêu dùng rằng “tốt nhất, rẻ nhất, trung thực, thân thiện nhất, chuyên nghiệp nhất…” và nhiều ngôn từ sáo rỗng khác… chúng tôi gọi đây là những TIẾNG ỒN… vậy, làm sao các Khách hàng tiềm năng (KHTN) trong thị trường mục tiêu có thể xác định được lợi ích nào cần thiết cho họ, đâu là lựa chọn tốt nhất cho họ, nếu có? Nói chung là họ không thể… kết quả dễ hình dung là: KHTN sẽ bốc điện thoại lên, chọn một vài số và bấm nút gọi hoặc click vào một số trang web hấp dẫn để xem qua… và công ty sau đó họ sẽ chọn DN đưa ra giá rẻ nhất… và là các chủ DN các bạn đều biết lựa chọn giá rẻ nhất không phải lúc nào cũng là lựa chọn tốt nhất.

II. Xây dựng U.S.P như thế nào?

Sau khi được chia sẻ về lợi ích của việc xây dựng được U.S.P, có rất nhiều Khách hàng hỏi tôi về cách làm để tạo ra USP cho công ty họ, giống như tôi có sẵn từ trong túi và có thể lôi ra giao cho họ bất cứ lúc nào vậy. Đúng là tôi có công thức chung, rất rõ ràng nhưng các doanh nghiệp không thể không làm gì và có ngay cái công thức đó để một sớm một chiều có thể tạo ngay ra U.S.P cho doanh nghiệp của họ. Mà nếu có đúng như vậy, tôi đã cung cấp cho cả trăm chủ Doanh nghiệp là khách hàng của tôi, vậy giữa hàng trăm người này đâu là sự khác biệt khi mà họ dùng một công thức từ chúng tôi – các nhà huấn luyện TCBD mà ra? Điều này giải thích vì sao các Business Coach cứ hỏi mà không giao ngay cho chúng tôi.

Để có thể xây dựng một U.S.P thật sự thành công không hề đơn giản và nhanh chóng được, nó vẫn phải trải qua một thời gian nhất định và áp dụng thêm nhiều khảo sát, kiểm tra và đo lường để chốt hạ được một U.S.P, cá nhân tôi hay gọi vui đó là phương pháp “Bồi – Đầm – Già – Xì / J.Q.K.A” mà các anh chị Chủ Doanh nghiệp rất thích thú. Vậy J.Q.K.A là các từ khoá gì mà quyền lực và áp dựng rộng rãi như vậy, đó chính là:

• Journey: Mọi kết quả đều cần có lộ trình, hành trình hay nói chính xác là cần có các bước và thời gian để hoàn thành nó.
• Quality và Quantity: chính là phải kiểm tra và đo lường. Khi xây dựng 1 U.S.P nhất định phải có các khảo sát kiểm tra và đo lường về chất lượng các U.S.P và cả số lượng các tiêu chí cũng như là số lượng mẫu khảo sát, số lượng Khách hàng tham gia khảo sát… Nếu quên yếu tố này, một USP vừa ra đời đã thấy ngay đối thủ của mình có cái “U.S.P” tương tự.
• Key: chính là nhắc chúng ta tìm và lựa chọn ra các tính chất, đặc tính hoặc chất lượng thậy sự độc đáo và duy nhất, đảm bảo được yếu tố KEY này thì mới đảm bảo được U.S.P đúng nghĩa.
• Activities: Khi đã có lựa chọn tốt nhất thì đừng chần chừ gì nữa mà phải hành động ngay và thực hiện một chuỗi những hành động đủ + đúng + đều để có được U.S.P.

III. 4 Cách để xây dựng ra 1 U.S.P cho công ty của bạn là gì?

Trong quá trình tham gia ActionCoach và huấn luyện cho các Khách hàng của mình, tôi đã áp dụng phương cách sau để giúp cho khách hàng xây dựng U.S.P cho công ty họ, đây là công thức giúp cho Khách hàng gợi nhớ và từ chính các điểm mạnh cũng như nguồn lực của mình để áp dụng công thức J.Q.K.A để thiết lập nên USP.

3.1.  USP có thể được tạo ra từ chính Sản phẩm và dịch vụ mà các công ty đang cung cấp (Products):

Trước tiên chúng ta ngồi với đội ngũ của mình đánh giá thật nghiêm túc bằng các phương pháp động não, sáu chiếc mũ tư duy… để xem xét sản phẩm của mình có gì Đặc biệt nhất mà các đối thủ của công ty mình không thể nào có được, dựa trên 03 khía cạnh liên quan đến sản phẩm dịch vụ là F.B.A.

• F – Feature: đó chính là đặc tính của sản phẩm và dịch vụ mà chúng ta đang kinh doanh là gì?
• B – Benefit: Lợi ích mà sản phẩm và dịch vụ chúng ta kinh doanh mang đến cho Khách hàng là gì?
• A – Advantages: Lợi thế của sản phẩm dịch vụ là gì so với các đối thủ cạnh tranh khác?

Sau khi đã liệt kê, chúng ta sẽ kiểm tra và đo lường với các sản phẩm và dịch vụ tương tự do các đối thủ khác đang kinh doanh. Đặc điểm nào chúng ta có mà đối thủ không có, chúng ta hãy nêu bật lên thành điểm duy nhất và từ đó thuyết phục khách hàng đầu tư vào sản phẩm và dịch vụ của chúng ta.

Lưu ý là, cho dù chúng ta hay đối thủ, đều có một điểm chung là, khi so sánh FBA thì chúng ta có nhiều cái độc đáo, nhưng đối thủ cũng có nhiều cái khác độc đáo, nhưng không trùng với của chúng ta, bên cạnh đó cũng có nhiều điểm giống nhau… vậy, chúng ta sẽ làm gì? Câu hỏi này cũng nhiều khách hàng hỏi tôi… câu trả lời là gì nếu các anh chị đọc đến đoạn này?

3.2 U.S.P có thể được tạo ra nhờ vào Văn hoá doanh nghiệp (People):

Khi nói đến văn hoá doanh nghiệp, đó là nói ngay đến hành vi ứng xử của toàn bộ các thành viên trong công ty đối với Khách hàng, đối với các nhà cung cấp, giữa các thành viên trong công ty với nhau, cách mà các thành viên trong công ty phản ứng với các tình huống và môi trường xung quanh… Văn hoá là hành vi ứng xử của con người hướng tới các giá trị chân thiện mỹ.

Văn hoá là hành vi ứng xử của con người hướng tới các giá trị chân thiện mỹ

Các anh chị chắc chắn đồng ý với tôi rằng, khi đã tạo ra nét văn hoá tốt đẹp cho doanh nghiệp của các anh chị, văn hoá đó từ chính người / các người chủ khởi xướng và thực thi cho công ty thì nét văn hoá đó là Duy nhất và khó mà ai có thể bắt chước được… Tại sao lại vậy, bởi vì mỗi con người thì luôn khác nhau, mỗi người chủ sẽ có phương pháp kinh doanh và hành xử khác nhau) dó đó sẽ tạo ra sự khác biệt duy nhất và đó chính là U.S.P, vấn đề tiếp theo là U.S.P đó được khách hàng đón nhận và chấp nhận như thế nào. Và chúng ta lại phải áp dụng công thức J.Q.K.A thần thánh để xây dựng.

Các anh chị có thể so sánh: TGDĐ, FPT, Viettel và Vienthong A… là các Doanh nghiệp cùng kinh doanh sản phẩm điện máy. Chủ của ĐMX là người đề cao văn hoá phục vụ hướng vào lợi ích và tiện lợi của Khách hàng với câu phát biểu nổi tiếng “Các bạn không cần quan tâm làm hài lòng tôi như thế nào mà các bạn hãy quan tâm đến việc làm hài lòng khách hàng như thế nào, nếu vì hài lòng khách hàng, các bạn có thể bỏ qua một vài bước của quy trình…” của ông chủ Nguyễn Đức Tài. Hay FPT với các thành viên sáng lập thiên về công nghệ thì phương châm phục vụ là đáp ứng tuyệt đối các nhu cầu về công nghệ cho khách hàng… còn Viettel thì phục vụ hách hàng theo phong cách “người lính”… đó chính là các U.S.P và chính họ tạo ra được thị trường nhách cho doanh nghiệp của mình.

Tham khảo thêm về Văn Hóa Doanh Nghiệp của Thế Giới Di Động Tại Đây (Từ Brands Việt Nam)

3.3 U.S.P có thể được tạo ra bởi chính Quy trình và hệ thống của công ty (Process):

Nhiều người đặt câu hỏi với tôi, quy trình bên em là lấy từ trên mạng về, từ các công ty tư vấn về và thậm chí bên em làm theo tiêu chuẩn ISO, vậy làm sao mà tạo nên sự khác biệt bằng các quy trình được? Các anh chị có suy nghĩ giống vậy không? Nếu có, các anh chị cần đọc kỹ nội dung dưới đây:

Một câu nói tôi rất thích khi nghe các anh chị chủ DN nói về việc “mang quy trình của ai đó về áp dụng 100% cho công ty của mình mà không cần biết Quy trình này phù hợp với các nguồn lực hiện có của mình ra sao…

khi xây dựng được hệ thống và quy trình chuẩn thì nhất định công ty bạn tạo ra được U.S.P

Nguồn lực của một doanh nghiệp gồm những gì? Trong giới hạn chủ đề bài viết này tôi không chia sẻ chi tiết mà chì nói tóm tắt là nằm ở 5M và I… 5M bao gồm các nguồn lực Nhân sự (Manpower), Máy móc thiết bị để tạo ra sản phẩm và dịch vụ của công ty (Machinery); Bí quyết hoặc phương pháp mà công ty của bạn tạo ra sản phẩm (Methods), Nguồn nguyên vật liệu của công ty bạn có các ưu điểm gì và nó đến từ đâu, giá cả ra sao (Materials) và quan trọng nhất là Nguồn tiền vốn của công ty bạn có mạnh hay không, có được dùng hiệu quả không (Money) và cuối cùng là Thông tin, phương pháp xử lý thông tin, công ty bạn có được nguồn thông tin từ đâu (Information)…

Xây dựng Quy trình phải bắt đầu và tuần tự từ 9 bước cơ bản của ActionCoach (9 steps) và bước 5 là xây dựng được sơ đồ tổ chức công ty… Sơ đồ tổ chức công ty phải phục vụ tối ưu 5 ways – 5 lãnh vực giúp tăng doanh thu và lợi nhuận của 1 công ty.

Từ đó, dễ nhận ra rằng Mỗi công ty khác nhau có nguồn lực khác nhau, có phương pháp và bí quyết khác nhau để tạo ra sản phẩm dịch vụ của mình, nên một điều chắc chắn là quy trình và hệ thống của công ty bạn cũng sẽ khác nhau, không thể áp dụng rập khuôn của một công ty khác… Do đó, khi xây dựng được hệ thống và quy trình chuẩn thì nhất định công ty bạn tạo ra được U.S.P…

Các anh chị có thể tham khảo thêm về các chuyên đề tôi đề cập ở trên bao gồm: 9 bước xây dựng hệ thống, 5 cách với hơn 360 chiến lược giúp công ty tăng doanh thu và lợi nhuận… và để có thể giúp công ty bạn xây dựng được Quy trình chuẩn nhất – đo ni đóng giày – các anh chị tìm đọc chuyên đề “11 bước để xây dựng 1 Quy trình chuẩn – SOP” cho doanh nghiệp.

3.4. U.S.P có thể được tạo ra bởi việc phát hành các Cam kết chính thức.

Ngoài việc tạo ra nét riêng bằng các quảng cáo ấn tượng, việc xây dựng được USP bằng các lời đảm bảo sẽ giúp cho Khách hàng tiềm năng dễ dàng quyết định mua sản phẩm hay dịch vụ của công ty bạn, vì các lời đảm bảo sẽ mang đến cho khách hàng sự an tâm và tăng sự tự tin khi quyết định mua sản phẩm và dịch vụ của công ty, xây dựng được lòng tin với khách hàng và khiến cho khách hàng thấy rõ là được chia sẻ rủi ro nếu có. Vậy, việc chúng ta ban hành được các lời cam kết có chất lượng mà các đối thủ cạnh tranh không thể cam kết cũng sẽ tạo ra một lợi thế cạnh tranh độc nhất cho công ty bạn. U.S.P này sẽ giúp công ty bạn tăng tỉ lệ chuyển đổi từ Khách hàng tiềm năng thành khách hàng…

Lời kết: Trong vô vàn các lời Quảng cáo online và offline mà các anh chị chủ doanh nghiệp cũng như khách hàng nhận được, tìm thấy được, nhận được… chúng được ví như hàng loạt các thông tin “rác” và không đủ để chúng ta “yêu thích” và “tin tưởng” để quyết định liên hệ để mua hàng… thì việc các doanh nghiệp tạo ra được điểm khác biệt, truyền thông được điểm khác biệt đến cho khách hàng, khiến cho khách hàng chú ý, khiến cho khách hàng thích thú sẽ giúp cho các công ty có thêm được nhiều khách hàng tiềm năng…

…Tiếp theo đó, các Khách hàng tiềm năng sẽ liên hệ đến công ty và các anh chị sẽ tiếp tục gieo cho họ sự mong muốn sử dụng sản phẩm và dịch vụ của công ty mình bằng các luận điểm thuyết phục khách hàng (ASA – Artculated Sales Agrument)…

Với các điều chia sẻ trên, tôi cho là các anh chị chủ doanh nghiệp đã tìm thấy lý do để xây dựng U.S.P cho doanh nghiệp của mình.

Tại TCBD, chúng tôi có sẵn bộ công cụ và công thức để đồng hành và giúp các chủ doanh nghiệp xây dựng được U.S.P cho doanh nghiệp của mình.

Các sự kiện khác của TCD: https://tcdevelopment.edu.vn/event/hoi-thao-6steps-6-buoc-xay-dung-doanh-nghiep-thanh-cong/