Bán hàng là khâu quan trọng nhất trong hoạt động sản xuất kinh doanh và quyết định thành bại của doanh nghiệp. Vì vậy, một doanh nghiệp sẽ không thể hoạt động hiệu quả nếu không có một mô hình quản lý bán hàng thực chiến tối ưu. Bài viết dưới đây sẽ làm rõ vai trò và cách xây dựng mô hình quản lý bán hàng thực chiến phù hợp cho doanh nghiệp.

Mô hình quản lý bán hàng thực chiến là gì?

Mô hình quản lý bán hàng thực chiến có vai trò rất quan trọng với sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Hoạt động quản lý bán hàng cũng đã được các doanh nghiệp hệ thống hoá để thực hiện quản lý một cách khoa học và chặt chẽ hơn.

Quản lý bán hàng là gì?

Quản lý bán hàng có thể được được định nghĩa là quá trình lên kế hoạch, triển khai, điều hành và giám sát các hoạt động tiêu thụ sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Chiến lược quản lý sẽ dựa trên chiến lược kinh doanh, nguồn lực của doanh nghiệp cùng môi trường kinh doanh.

Quản lý bán hàng cũng bao gồm nhiệm vụ phân phối hàng hóa đến những kênh phân phối. Điều này nhằm tối ưu việc hiện diện của hàng hóa, dịch vụ với chi phí tối ưu nhất.

Mục tiêu của quản lý bán hàng thường là giảm chi phí – tăng doanh thu, nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng,…

Với mô hình quản lý bán hàng thực chiến thì có thể thực hiện bởi một cá nhân, một đội nhóm, phòng ban hoặc những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng. Mục tiêu của công việc này thường sẽ được định rõ như giảm chi phí – tăng doanh thu, xây dựng mối quan hệ với đối tác kinh doanh, nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng,…

Tham khảo khóa học “Đào tạo Quản lý bán hàng, Quản lý Phát triển Kinh doanh chuyên nghiệp”

Mô tả mô hình quản lý bán hàng

Hệ thống quản lý bán hàng là phương thức, công cụ giúp doanh nghiệp tối ưu và chuyên nghiệp hoá việc quản lý, giám sát công việc bán hàng của đội ngũ nhân viên. Các chức năng cơ bản của hệ thống quản lý bán hàng trong doanh nghiệp:

• Tiếp nhận, đặt cọc và lưu sổ cho các đơn đặt hàng.
• Tiếp nhận, lưu trữ và kiểm kê các hóa đơn bán hàng.
• Lưu sổ và làm Phiếu bảo hành cho các đơn hàng.
• Kiểm kê tiền bán hàng, tiền nợ của khách, của đối tác,…
• Theo dõi, update tình trạng hàng hóa trong kho.
• Làm báo cáo doanh thu và các báo cáo giải trình khác hàng ngày.

Hệ thống quản lý bán hàng giúp doanh nghiệp tối ưu và chuyên nghiệp hoá quản lý bán hàn

08+ vai trò của mô hình quản lý bán hàng

Mỗi doanh nghiệp sẽ có mô hình quản lý bán hàng thực chiến riêng. Hầu hết các mô hình này đều sẽ bao gồm các vai trò sau:

• Quản lý nhân viên: giúp đánh giá năng lực của đội ngũ nhân viên bán hàng, thúc đẩy họ hoạt động chuyên nghiệp và phát triển kỹ năng. Từ đó giúp tăng năng suất lao động và doanh thu cho doanh nghiệp.
• Quản lý hóa đơn: giúp doanh nghiệp có thể dễ dàng tra cứu, đối chiếu, so sánh và trích xuất thông tin về các giao dịch đã thực hiện. Từ đó, việc nắm bắt tình hình tài chính nội bộ trở nên toàn diện, chính xác hơn.
• Quản lý tài chính: giúp doanh nghiệp tính toán, phân bổ các khoản thu chi và lên các chiến lược sản xuất, kinh doanh sau này sao cho phù hợp.
• Quản lý khách hàng: để đưa ra các chiến lược bán hàng, khuyến mãi và chăm sóc khách hàng phù hợp. Từ đó giúp tăng sự hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp, góp phần tăng doanh số bền vững.
• Quản lý nhà cung cấp: Quản lý nhà cung cấp hiệu quả sẽ đảm bảo nguồn hàng cung ứng ra thị trường của doanh nghiệp, quyết định lớn đến lợi nhuận và sức cạnh tranh của doanh nghiệp.
• Quản lý cửa hàng/điểm bán: Hoạt động bán hàng tại các cửa hàng/điểm bán sẽ phản ánh tình hình kinh doanh sản phẩm/dịch vụ. Điều này giúp doanh nghiệp nắm bắt thị trường và đưa ra các sự điều chỉnh cần thiết, kịp thời.
• Quản lý kho hàng: Kiểm soát xuất – nhập kho, tồn kho là hoạt động quan trọng giúp duy trì dòng lưu thông hàng hoá của doanh nghiệp, giảm thiểu thất thoát hàng hoá và dễ dàng giám sát, xử lý khi có sự cố xảy ra.
• Quản lý mặt hàng: Quản lý quá trình bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp tìm ra điểm mạnh và điểm yếu của các sản phẩm/dịch vụ và đưa ra phương hướng sản xuất và kinh doanh tối ưu.

Các mô hình quản lý bán hàng thường sẽ bao gồm quản lý nhân viên, tài chính, khách hàng,…

Tham khảo khóa học “Đào tạo Quản lý bán hàng, Quản lý Phát triển Kinh doanh chuyên nghiệp”

Mô hình quản lý bán hàng theo chuỗi cửa hàng hiệu quả nhất hiện nay

Hiện nay, các hình thức kinh doanh theo chuỗi cửa hàng ngày càng phổ biến theo sự phát triển của các doanh nghiệp. Để bao quát hết mọi hoạt động, nhà quản trị doanh nghiệp cần phải xây dựng mô hình quản lý bán hàng thự chiến cho các chuỗi cửa hàng sao cho phù hợp.

Mô hình quản lý chuỗi cửa hàng thường được sử dụng hiện nay như sau:

• Cấp 1 – Trụ sở chính điều hành: Trụ sở sẽ tập hợp các phòng ban chính điều hành chuỗi bán lẻ như ban giám đốc, phòng kế toán tài chính, marketing,… Trụ sở chính sẽ có chức năng lên chiến lược kinh doanh, kế hoạch, quy trình quản lý bán hàng và phục vụ khách hàng,…
• Cấp 2 – Văn phòng chi nhánh của các điểm bán: Liên kết với trụ sở chính sẽ là hệ thống văn phòng điều hành của các chi nhánh, cửa hàng. Mỗi đơn vị bao gồm quản lý cửa hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên kho,… Các văn phòng này sẽ triển khai các kế hoạch, chiến lược từ trụ sở chính và thực hiện các hoạt động kinh doanh trực tiếp.

Mô hình quản lý chuỗi cửa hàng thường bao gồm trụ sở chính và các văn phòng chi nhánh

Xem thêm Quản lý Bán hàng chuyên nghiệp là gì? Kỹ năng và tư duy của một Quản lý bán hàng chuyên nghiệp

Quy trình 04 bước quản lý bán hàng theo chuỗi

Kinh doanh theo chuỗi cửa hàng đặt ra những yêu cầu khác cho doanh nghiệp so với các hình thức kinh doanh truyền thống. Doanh nghiệp có thể tham khảo quy trình 4 bước quản lý bán hàng theo chuỗi sau đây:

Quản lý hàng hóa nhập vào, điều chuyển

Nhà quản trị bán hàng cần thống nhất và đồng bộ tất cả các quy trình ở mọi chi nhánh. Việc này sẽ tối giản hoạt động quản lý và dễ dàng điều chỉnh cho phù hợp.

Các thông số như số lượng nhập hàng, số hàng xuất, số hàng tồn dư,… phải được update thường xuyên, chi tiết để đảm bảo công việc được vận hành trơn tru và dễ dàng quản lý hơn.

Đánh giá hoạt động bán hàng của các điểm bán

Đánh giá hoạt động của các điểm bán liên tục sẽ giúp doanh nghiệp đánh giá được thực trạng kinh doanh. Lúc này, các biện pháp khắc phục kịp thời sẽ ổn định hoạt động bán hàng và tăng doanh thu cho công ty.

Để làm được điều trên, nhà quản trị bán hàng cần tổng hợp doanh thu hàng ngày. Đồng thời, việc xem xét những nguyên nhân khiến cho doanh thu của một số cửa hàng bị giảm sút hoặc biến động không ngừng tại thời điểm đánh giá cũng cần được phân tích.

Nhà quản trị bán hàng cần đồng bộ các quy trình và đánh giá hoạt động bán hàng ở mọi chi nhánh

Xem thêm Quản lý Bán hàng chuyên nghiệp là gì? Kỹ năng và tư duy của một Quản lý bán hàng chuyên nghiệp

Quản lý, giám sát nhân viên tại điểm bán

Biện pháp quản lý hiệu quả nhất tại các điểm bán chính là phân chia công việc, nhiệm vụ cụ thể cho từng nhân viên, đảm bảo các công việc được thực hiện tốt nhất. Đồng thời, với cách này, trụ sở chính có thể dễ dàng quản lý hoạt động của cả hệ thống thông qua báo cáo của các văn phòng cấp dưới.

Quản lý khách hàng

Các chuỗi cửa hàng sẽ có lượng khách lớn hơn nhiều. Điều này khiến việc quản lý trở nên phức tạp và gây trở ngại cho việc đáp ứng nhu cầu của từng khách hàng.

Vì vậy, doanh nghiệp cần xây dựng một hệ thống lưu trữ thông tin của khách hàng hợp lý, thuận tiện cho việc phân tích dữ liệu và đưa ra các chính sách bán hàng, dịch vụ hậu mãi hút khách.

Doanh nghiệp cần xây dựng hệ thống lưu trữ thông tin của khách hàng hợp lý

Mô hình quản lý bán hàng là yếu tố then chốt quyết định sự phát triển của các doanh  nghiệp. Hy vọng bài viết trên đây sẽ giúp các doanh nghiệp tìm được cho mình mô hình quản lý bán hàng phù hợp nhất.

Công ty Cổ Phần Đào Tạo và Huấn Luyện Phát Triển Doanh Nghiệp TC

Địa chỉ: Nhà 15 đường 5, CityLand Park Hill, P.10, Gò Vấp, TP.HCM

Văn phòng: 745 Nguyễn Kiệm, Phường 3, Quận Gò Vấp

Fanpage: https://www.facebook.com/huan.luyen.phat.trien.doanh.nghiep.thuc.chien

Website: tcdevelopment.edu.vn

Hotline: 0868773939