5 BƯỚC XÂY DỰNG DOANH NGHIỆP THÁNG THỨ 4: ĐỊNH VỊ NGÁCH – NẮM RÕ KHÁCH HÀNG – TĂNG TRƯỞNG BỀN VỮNG

Trong hành trình 12 tháng 5 bước xây xây dựng doanh nghiệp bền vững, tháng thứ 4 là một trong những giai đoạn then chốt: Định vị thị trường ngách và xác định khách hàng lý tưởng (ICP). Đây không chỉ là việc xác định bạn sẽ bán cho ai, mà còn là nền tảng để tối ưu toàn bộ hoạt động bán hàng – marketing – vận hành – chăm sóc khách hàng.

Rất nhiều người khởi sự kinh doanh thường mắc sai lầm phổ biến: cố gắng bán cho “tất cả mọi người”. Điều này dẫn đến nguồn lực bị dàn trải, thông điệp thiếu sắc nét và chi phí marketing tăng cao mà không đem lại hiệu quả. Vì vậy, chọn đúng ngách và khách hàng lý tưởng là bước đi bắt buộc nếu bạn muốn phát triển lâu dài.

1. Vì sao phải chọn thị trường ngách khi xây dựng doanh nghiệp?

Doanh nghiệp không thể bán cho cả thế giới. Thị trường ngách là nơi bạn có thể chiến thắng dễ dàng nhất – nơi khách hàng thực sự cần bạn, sẵn sàng chi tiền và có thể tìm thấy bạn dễ dàng.

Nếu không chọn đúng ngách:

• Bạn sẽ phải cạnh tranh về giá thay vì giá trị.

• Chi phí quảng cáo cao nhưng hiệu quả thấp do nhắm sai đối tượng.

• Khách hàng không hiểu bạn có gì khác biệt.

Ngược lại, khi bạn định vị rõ ngách thị trường:

• Bạn hiểu sâu sắc nỗi đau, mong muốn và hành vi mua hàng của khách.

• Có thể xây dựng thông điệp đúng tâm lý khách hàng.

• Tối ưu nguồn lực, nâng cao biên lợi nhuận và tăng trưởng bền vững.

2. Khách hàng lý tưởng của bạn là ai?

Một trong những câu hỏi quan trọng nhất khi xây dựng doanh nghiệp là:
“Khách hàng lý tưởng của bạn là ai?”

Nhiều chủ doanh nghiệp trả lời một cách mơ hồ: “Phụ nữ”, “Người trưởng thành”, “Người thích làm đẹp”… nhưng đó là mô tả quá rộng.

Khách hàng lý tưởng (Ideal Customer Profile – ICP) cần được mô tả rõ hơn:

• Họ sống ở đâu?

• Bao nhiêu tuổi?

• Mức thu nhập ra sao?

• Mối quan tâm và nỗi lo mỗi ngày là gì?

• Họ tiêu tiền vào đâu và tìm kiếm thông tin ở kênh nào?

Ví dụ: “Phụ nữ từ 30–45 tuổi, sống ở TP.HCM, làm văn phòng, có con nhỏ, thu nhập trung bình khá trở lên, quan tâm sắc đẹp và thường xuyên bị stress vì công việc – gia đình”.

Khi bạn càng hiểu khách hàng rõ như chính người thân của mình, bạn càng dễ xây dựng sản phẩm – dịch vụ – thông điệp phù hợp và không phải cạnh tranh bằng việc “giảm giá”.

Xem thêm: KHOÁ ĐÀO TẠO “CEO & CHIẾN LƯỢC CÔNG TY – ỨNG DỤNG CÔNG CỤ CHIẾN LƯỢC”

Tham khảo: Khóa đào tạo “Kỹ năng lãnh đạo cho Quản lý cấp cao CxO”

Xem thêm: 5 bước xây dựng doanh nghiệp bền vững khởi đầu từ việc làm chủ thời gian và mục tiêu cá nhân

3. Ba bước xác định thị trường ngách và ICP

Bước 1: Phân khúc thị trường theo 3 tiêu chí thực tế

Thay vì lý thuyết phức tạp như mô hình S.T.P (Segmentation – Targeting – Positioning), bạn có thể áp dụng 3 câu hỏi đơn giản:

• Ai đang có vấn đề rõ ràng mà sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể giải quyết tốt?

• Ai có khả năng chi trả và sẵn sàng đầu tư cho giải pháp bạn cung cấp?

• Ai dễ tiếp cận nhất thông qua các kênh bạn đang có (Facebook, Zalo, hội nhóm, offline…)?

Thị trường ngách lý tưởng là khi khách hàng:

• Có vấn đề rõ ràng.

• Có tiền.

• Dễ tiếp cận.

Bước 2: Viết lại chân dung khách hàng lý tưởng (ICP)

Hãy dành thời gian viết ra một bản mô tả chi tiết về ICP – lý tưởng nhất là viết tay trên một tờ giấy.

Các câu hỏi gợi ý:

• Who: Họ là ai? (Tuổi, giới tính, nghề nghiệp, hoàn cảnh sống)

• How: Một ngày của họ diễn ra như thế nào? (Thói quen, giờ online, hành vi tiêu dùng)

• Why: Họ lo lắng điều gì? (Mối quan tâm, nỗi đau, mục tiêu)

• What/When: Họ đang muốn thay đổi điều gì? Giải pháp bạn cung cấp đến đúng lúc nào?

• Where: Họ tìm kiếm thông tin ở đâu? (Facebook, TikTok, Google, bạn bè…)

Khi bạn có được chân dung khách hàng rõ ràng, bạn sẽ tạo được sản phẩm – thông điệp – quy trình chăm sóc phù hợp hơn gấp nhiều lần.

Xem thêm: KHOÁ ĐÀO TẠO “CEO & CHIẾN LƯỢC CÔNG TY – ỨNG DỤNG CÔNG CỤ CHIẾN LƯỢC”

Tham khảo: Khóa đào tạo “Kỹ năng lãnh đạo cho Quản lý cấp cao CxO”

Xem thêm: 5 bước xây dựng doanh nghiệp bền vững khởi đầu từ việc làm chủ thời gian và mục tiêu cá nhân

Bước 3: Tạo bản đồ chọn ngách

Hãy lập một bảng so sánh nhiều nhóm khách hàng tiềm năng khác nhau và chọn nhóm phù hợp nhất dựa trên 4 tiêu chí:

• Có vấn đề rõ ràng.

• Có khả năng chi trả.

• Dễ tiếp cận bằng kênh hiện có.

• Có tiềm năng tăng trưởng dài hạn.

Đây chính là bản đồ chọn ngách – kim chỉ nam giúp bạn không bị lạc hướng trên hành trình kinh doanh.

4. Bắt đầu từ việc nhỏ, lặp lại mỗi ngày

Một doanh nghiệp thành công không bắt đầu bằng việc bán được cho thật nhiều người, mà là bán đúng cho một nhóm nhỏ người – lặp đi lặp lại mỗi ngày.

Chỉ cần có một nhóm khách hàng trung thành, họ sẽ:

• Mua lại nhiều lần.

• Giới thiệu cho người khác.

• Giúp bạn tạo uy tín – danh tiếng – tăng trưởng tự nhiên.

Đây là nền tảng tạo ra doanh nghiệp bền vững và có biên lợi nhuận cao.

5. Tổng kết: Hành trình xây doanh nghiệp bắt đầu từ “ngách”

“Ngách” không phải là một sự giới hạn, mà là điểm xuất phát thông minh.
Hãy bắt đầu từ một nhóm người – phục vụ họ thật tốt – rồi mở rộng sau.

Khi bạn xác định đúng khách hàng lý tưởng và thị trường ngách phù hợp, mọi bước tiếp theo trong hành trình xây dựng doanh nghiệp sẽ rõ ràng và hiệu quả hơn.