Xây dựng kênh Phân phối – Yếu tố cốt lõi chủ động để bán hàng thành công

Xây dựng kênh phân phối như thế nào, Kênh phân phối có vai trò rất hiệu quả đối với sự vận hành trơn tru của doanh nghiệp. Tầm quan trọng của kênh phân phối được mô tả gồm: chuyển giao sản phẩm kịp thời, Duy trì kho sản phẩm, Cung cấp thông tin thị trường, xúc tiến hàng hóa, Cung cấp tài chính, Tạo việc làm và chia sẻ rủi ro… Chúng ta cùng xem bài viết thảo luận dưới đây của Business Coach về Phương pháp Xây dựng Kênh phân phân phối thành công.

Kênh phân phối là gì?

Kênh phân phối là con đường mà một sản phẩm hoặc dịch vụ đi từ nhà sản xuất đến khách hàng.

Nếu khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ trực tiếp từ nhà sản xuất thì kênh phân phối là một kênh ngắn.

Nếu nó bao gồm một nhà cung cấp, nhà phân phối và nhà bán lẻ thì kênh phân phối có thể dài hơn nhiều.

Nói chung, kênh phân phối từ nhà sản xuất đến khách hàng càng dài thì lợi nhuận mà nhà sản xuất thu được càng ít do mỗi nhà trung gian hoặc nhà cung cấp tính phí dịch vụ của họ.

Tầm quan trọng của Kênh phân phối

Kênh phân phối có vai trò rất hiệu quả đối với sự vận hành trơn tru của doanh nghiệp. Một số tầm quan trọng được mô tả dưới đây:

Giao sản phẩm kịp thời qua kênh phân phối

Đây là một trong những chức năng quan trọng của kênh phân phối. Kênh phân phối giúp đưa sản phẩm đến tay khách hàng đúng thời hạn.

Nếu sản phẩm không được cung cấp vào đúng thời điểm cho khách hàng, nó có thể khiến khách hàng thất vọng, có thể chuyển qua nhập hàng của đối thủ khác.

Nó đã xóa bỏ mọi rào cản về khoảng cách cho các doanh nghiệp trong khi thực hiện các hoạt động giao hàng của mình.

Các kênh phân phối đã giúp doanh nghiệp có thể phục vụ khách hàng ngay cả ở những nơi xa xôi.

Kênh phấn phối giúp Duy trì kho sản phẩm

Kênh phân phối có vai trò hiệu quả trong việc duy trì đủ lượng hàng dự trữ. Nó giúp duy trì việc cung cấp hàng hóa theo nhu cầu của nền kinh tế.

Kênh phân phối thực hiện chức năng dự trữ sản phẩm trong kho và cung cấp theo nhu cầu trên thị trường.

Nó giúp tránh được mọi trường hợp thiếu hụt nguồn cung hàng hóa trên thị trường.

Cung cấp thông tin thị trường qua kênh phân phối và ngược lại

Kênh phân phối được coi là phương tiện mà thông qua đó, doanh nghiệp có được tất cả các thông tin cần thiết từ thị trường.

Nó lấy tất cả thông tin như nhu cầu, giá cả và bản chất của cạnh tranh trên thị trường từ các trung gian khác nhau tham gia vào kênh phân phối của nó.

Ngoài ra, khách hàng cung cấp thông tin và các đề xuất khác nhau cho nhà sản xuất thông qua các kênh này. Nó giúp hình thành các chiến lược phát triển kinh doanh dựa theo đó.

Kênh phân phối giúp xúc tiến tốt việc bán hàng hóa

Các kênh phân phối giúp tiếp thị và quảng bá sản phẩm.

Có thêm nhiều người trung gian tham gia vào hệ thống phân phối của các doanh nghiệp. Những người trung gian này thông báo cho khách hàng về sản phẩm.

Họ giới thiệu cho khách hàng các sản phẩm mới và giải thích chúng về các thông số kỹ thuật của nó. Khách hàng bị lôi kéo và thúc đẩy để mua các sản phẩm này bởi các trung gian.

Do đó, kênh phân phối có vai trò hiệu quả trong việc xúc tiến và tiếp thị hàng hoá.

Được cung cấp tài chính thông qua Kênh phân phối

Doanh nghiệp được hỗ trợ tài chính từ kênh phân phối. Các trung gian tham gia vào kênh phân phối mua hàng hóa với số lượng lớn từ người sản xuất. Các trung gian này thanh toán cho người sản xuất theo chính sách WIN WIN khi mua hàng.

Sau đó, những người trung gian này bán những hàng hóa này cho khách hàng với số lượng mà họ yêu cầu.

Họ thậm chí còn cung cấp các cơ sở tín dụng cho khách hàng.

Tuy nhiên, các nhà sản xuất được thanh toán kịp thời và được thoát ra khỏi việc bị chôn tiền của họ thông qua hình thức bán tín dụng. Do đó, kênh phân phối điều tiết sự di chuyển tài chính của các doanh nghiệp.

Kênh phân phối tạo ra nhiều việc làm

Kênh phân phối tạo ra việc làm trong nền kinh tế.

Có rất nhiều người tham gia vào hệ thống phân phối của các doanh nghiệp. Những người này là người bán buôn, bán lẻ và các đại lý khác nhau. Tất cả những người này kiếm sống bằng cách làm việc trong các kênh phân phối này.

Do đó, các kênh phân phối đang tạo ra cơ hội việc làm cho người dân.

Xây dựng được Kênh phân phối giúp phân bổ rủi ro

Rủi ro là một cái gì đó gắn liền với mỗi và mọi doanh nghiệp. Các kênh phân phối giúp người sản xuất tránh khỏi rủi ro trong việc cung cấp sản phẩm cho khách hàng một cách an toàn và kịp thời.

Nó trở thành nhiệm vụ của các trung gian tham gia vào kênh để cung cấp nó cho khách hàng kịp thời.

Nhà sản xuất chỉ tập trung vào hoạt động sản xuất của họ và không cần xem xét các vấn đề về việc phân phối sản phẩm.

Chức năng của các kênh phân phối

Sơ lược về chức năng của kênh phân phối

Các kênh phân phối rất quan trọng đối với các doanh nghiệp vì chúng cho phép cung cấp hàng hóa hoặc dịch vụ cho khách hàng một cách suôn sẻ.

Nếu một doanh nghiệp không tìm nguồn thu thập tốt nhất của các doanh nghiệp cho mục đích này, nó có thể dẫn đến việc khách hàng không hài lòng và cung cấp dịch vụ không đầy đủ.

Việc tạo ra một quy trình hiệu quả (SOP – Standard Operation Process) từ nhà kho đến khách hàng có thể tạo ra sự khác biệt rất lớn trong cách khách hàng nhìn nhận doanh nghiệp của bạn.

Ví dụ, nếu một doanh nghiệp lấy hàng từ một nhà sản xuất phụ, khách hàng sẽ nhận được những sản phẩm không đạt yêu cầu. Hoặc nếu người bán buôn không uy tín khi giao hàng, khách hàng sẽ không nhận được hàng đúng hẹn.

Các kênh phân phối ngắn hơn có ít doanh nghiệp tham gia vào quá trình vận chuyển hàng hóa hơn có nghĩa là các công ty sẽ có nhiều rủi ro hơn nếu sản phẩm không được bán hoặc giao hàng như đã cam kết.

Do đó, một số doanh nghiệp chọn một kênh phân phối dài hơn, nơi tạo ra lợi nhuận ít hơn để rủi ro và trách nhiệm đối với mỗi cá nhân và doanh nghiệp ít hơn.

Ba nhiệm vụ rất quan trọng khi xây dựng kênh phân phối

Khi xây dựng kênh phân phối, có ba nhiệm vụ rất quan trọng mà CHÚNG TÔI cần Khách hàng quan tâm:

1. Availability – Tính khả dụng:  là làm cho sản phẩm hiện diện, có mặt ở nơi cần thiết sẵn sàng đón đợi khách hàng để mua.

2. Visibility – Tính hiện diện:  là phải để cho người tiêu dùng nhìn thấy được  sản phẩm, tức là phải thực hiện tất cả những biện pháp cần thiết như trưng bày sản phẩm, treo dán vật phẩm quảng cáo… để tác động đến người mua sắm, khiến họ dễ dàng quyết định mua sản phẩm của chúng ta.

3. Marketing at POS (đối với chúng tôi là các điểm bán, showroom…) là biến điểm bán thành điểm tiếp thị, làm cơ sở để tiếp nhận các chiến dịch quảng cáo tiếp thị…

Các lưu ý để giúp xây dựng kênh phân phối thành công

Để xây dựng được kênh phân phối các doanh nghiệp phải mất nhiều năm và tốn nhiều tiền của, công sức, bởi đây là cả một công trình khoa học và nghệ thuật.

Do vậy đến thời điểm này thẳng thắn mà nói các doanh nghiệp Việt Nam chúng ta ít có doanh nghiệp nào hài lòng với kênh phân phối của mình, bởi vì nhiều doanh nghiệp chưa có một kênh phân phối mạnh và hữu hiệu để mang sản phẩm đến với khách hàng mục tiêu.

Tư duy quan trọng khi xây dựng kênh phân phối:

Nhà phân phối là những ai?

Nhà phân phối họ là đối tác Kinh doanh, quan hệ hợp tác kinh doanh đôi bên cùng có lợi WIN WIN

Những người có tiền, có kinh nghiệm, biết quản lý bán hàng và có tâm huyết kinh doanh sản phẩm của chúng ta, chúng ta chọn họ làm nhà phân phối.

Họ có thể đang phân phối sản phẩm khác, cũng có thể phân phối chính sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

Họ có thể không sống với thương hiệu của chúng ta, nhưng điều chắc chắn là họ sống với lợi nhuận do chúng ta mang lại.

Các nhà phân phối họ có gì?

Nhà phân phối có kho chứa hàng, lực lượng bán hàng, tài chính để làm phân phối nên họ cũng có những quyền lực nhất định.

Do vậy các doanh nghiệp khôn ngoan luôn xem nhà phân phối là đối tác của mình, thậm chí là “cánh tay” để doanh nghiệp vươn tới thị trường mục tiêu, đồng thời cũng phải cư xử với họ như một khách hàng

Quan hệ doanh nghiệp sản xuất và nhà phân phối trong kênh

Về bản chất, doanh nghiệp sản xuất cần một giải pháp có lợi cho cả doanh nghiệp và nhà phân phối.

Để hướng tới mối quan hệ đối tác, doanh nghiệp và nhà phân phối cần có chung một mục tiêu lâu dài, sự chia sẻ quyền lợi và trách nhiệm.Phải lưu ý rằng nhà phân phối là những người rất sáng suốt, biết tính toán cho quyền lợi của họ.

Do vậy trong quá trình hợp tác, họ có thể bỏ doanh nghiệp chúng ta bất cứ lúc nào để đến với một doanh nghiệp khác khi những quyền lợi của họ không được thỏa mãn, khi đó hai bên đành phải “li dị” nhau.

Như vậy về phía doanh nghiệp, cần có những quan điểm kinh doanh đôi bên cùng có lợi và có trách nhiệm nuôi sống nhà phân phối lâu dài trong quá trình thiết lập chính sách phân phối.

Phương pháp và định hướng xây dựng kênh phân phối

Doanh nghiệp lựa chọn nhà phân phối

Doanh nghiệp lựa chọn nhà phân phối tùy thuộc vào thương hiệu của mình.

Thương hiệu càng mạnh việc thu phục nhà phân phối càng dễ dàng, do đó đối với những doanh nghiệp có thương hiệu chưa mạnh, là doanh nghiệp nhỏ có thể chọn lựa những nhà phân phối có quy mô phù hợp và đi từng bước để đưa sản phẩm của mình đến với thị trường mới.

Ai cũng biết, khi chọn nhà phân phối phải chọn những người có tài chính tốt và sẵn sàng đầu tư vào công việc kinh doanh, có tinh thần hợp tác thực hiện các chính sách của công ty, đồng thời có khả năng quản lí tốt, ở vị trí trung tâm của khu vực hoạt động, ưu tiên hơn nếu nhà phân phối có mối quan hệ tốt với thị trường địa phương…

Nhưng cần lưu ý thêm là phải phù hợp với thương hiệu doanh nghiệp trong từng giai đoạn để có thể “chung sống” lâu dài.

Xây dựng mối quan hệ với kênh phân phối

Trong mối quan hệ giữa doanh nghiệp và nhà phân phối thì tính chủ động cần nghiêng về doanh nghiệp.

Để điều này xảy ra thì chính doanh nghiệp phải chủ động nghiên cứu thị trường, đưa ra sản phẩm mới và điều chỉnh chính sách bán hàng phù hợp để tăng động lực phát triển thị trường của nhà phân phối.

Từ đó nhà phân phối sẽ phát huy hết vai trò của họ để phát triển các cửa hàng.

Để có khả năng duy trì và phát triển hệ thống phân phối với số lượng cửa hàng đồ sộ, doanh nghiệp cần thực hiện nhiều chính sách, trong đó đặc biệt là xây dựng chính sách phân phối phù hợp và mang tính cạnh tranh cao.

Xây dựng Chính sách phân phối – cốt lõi của thành công.

Cũng như nhiều công ty, chúng tôi cũng đau đầu vì chính sách phân phối. Bởi nếu để khách hàng hài lòng bằng chính sách chiết khấu cao cũng có thể làm ảnh hưởng nghiêm trọng đến lợi nhuận của công ty.

Trong khi chính sách phân phối là yếu tố quan trọng nhất quyết định sự hợp tác lâu dài và phát triển kênh phân phối bền vững, bởi hầu hết doanh nghiệp cho rằng chính sách phân phối quyết định đến 80% hiệu quả vận hành kênh phân phối.

Các yêu tố cần xây dựng trong chính sách kênh phân phối

Trong chính sách phân phối thông thường được các doanh nghiệp thiết lập có cấu thành bởi các yếu tố như:

• Chiết khấu trên hóa đơn
• Hưởng doanh số/KPI (Key Performance Indicators)
• Thưởng đơn hàng đúng tiến độ
• Lương nhân viên bán hàng
• Chính sách công nợ
• Chính sách thưởng trả đúng hạn
• Chính sách cho đại lý bên dưới nhà phân phối.

Mỗi doanh nghiệp tùy vào từng ngành hàng, từng chiến lược khác nhau sẽ có những chiết khấu khác nhau, có công ty chiết khấu trên hóa đơn 1,5% nhưng cũng có công ty chiết khấu đến 9%, thậm chí đến 12%… cộng thêm những chỉ tiêu khác làm cho chính sách phân phối con số tăng lên đến 15%.

Trong chính sách phân phối có chỉ tiêu lương nhân viên bán hàng, đây là một trong những chỉ tiêu khá hay phụ thuộc vào quan điểm của nhiều doanh nghiệp.

Có doanh nghiệp cho rằng, việc trả lương cho nhân viên bán hàng phải do nhà phân phối thực hiện vì nhân viên của họ thì họ trả lương, nhưng cũng có những doanh nghiệp giành lấy việc trả lương vì cho rằng, ai trả lương thì nhân viên sẽ làm cho người đó

Doanh nghiệp trả lương thì nhân viên làm cho doanh nghiệp, mặc dù mỗi ngày gặp gỡ nhà phân phối hay đại lý, tuy nhiên nhân viên bán hàng là đội ngũ tạo ra sức ép (push) trong bán hàng với hệ thống.

Hiện nay các công ty như Masan, ICP, Unza, Cholimex, Nestle… đang áp dụng trả lương cho nhân viên bán hàng.

Chính sách khuyến mãi trong xây dựng kênh phân phối

Song song với việc thực hiện các chính sách chiết khấu, thưởng theo chỉ tiêu doanh thu/KPI thì doanh nghiệp đã nỗ lực trong việc hỗ trợ các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi,… gọi chung là tiếp thị thương mại (trade marketing).

Tiếp thị thương mại là một bộ phận rất hay làm trung gian cho phòng sales và phòng marketing của doanh nghiệp.

Phòng Sales thì lo đẩy hàng từ công ty xuống nhà phân phối, phòng marketing kéo người tiêu dùng đến tìm mua. Còn phòng trade marketing thì thực hiện các biện pháp để khách hàng nhận biết sản phẩm tại cửa hàng tốt nhất.

Đối với phòng Sales, hàng không có sẵn trong điểm bán thì không bán được, nhưng đối với trade marketing thì hàng có sẵn tại điểm bán nhưng không sẵn sàng trưng bày cho khách hàng tiếp cận thì vẫn không bán được.

Do vậy các chương trình trưng bày sản phẩm có thưởng, triển khai các vật phẩm quảng cáo dành cho nhà phân phối hay các đại lý là trách nhiệm của trade marketing.

Chúng ta xây dựng chính sách phân phối trong đó thể hiện nhiều chính sách nhỏ dành cho từng kênh khác nhau (kênh trực tiếp, kênh gián tiếp, kênh đại lý, kênh bán lẻ…).

Vấn đề là làm thế nào để tránh xung đột trên từng kênh khi có áp dụng các chính sách khác nhau đó.

Xây dựng kênh phân phối tránh sự xung đột

Xung đột trên kênh phân phối sẽ là nguồn cơn dẫn đến sự tổn hại thương hiệu của doanh nghiệp bạn.

Mô tả một số xung đột trong kênh phân phối

Hiện nay nhiều doanh nghiệp dệt may, da giày gặp phải những xung đột trên kênh phân phối khá thường xuyên. Nhiều doanh nghiệp Tp.HCM phát hiện rằng sản phẩm của mình bán lẻ tại Hải Phòng còn rẻ hơn giá đại lý tại Tp.HCM?

Như vậy cũng có thể xảy ra nghịch lý là khách hàng mang sản phẩm từ Hải Phòng vào bán lại cho thị trường Tp.HCM (trong khi nhà sản xuất tại Tp.HCM).

Nguyên nhân của nó là chính sách phân phối của doanh nghiệp có vấn đề, làm nảy sinh xung đột giữa các kênh bán hàng.

Việc thiết lập các chính sách giá cho từng cấp là nguyên nhân chính nảy sinh mọi vấn đề xung đột, cho nên rất cần chú ý điểm này!

Đúc kết về xung đột trên các kênh phân phối

Xung đột trên kênh phân phối là câu chuyện dài tập của các doanh nghiệp có kênh phân phối thiếu tính chủ động và phụ thuộc nhiều vào những nhà phân phân phối lớn.

Các doanh nghiệp bám theo kênh phân phối truyền thống phân phối qua các chợ đầu mối khi chuyển sang loại hình phân phối đa kênh bắt đầu xuất hiện xung đột.

Khi xung đột xảy ra làm cho người tiêu dùng cảm thấy thiếu nhất quán trong quá trình mua hàng, từ đó ảnh hưởng đến uy tín của thương hiệu.

Ngoài ra, trong thực tế vấn đề xung đột còn thể hiện không ít trường hợp các thành viên trong hệ thống phân phối vi phạm cam kết, chạy theo những lợi ích cục bộ gây ảnh hưởng xấu cho cả hệ thống.

Thực trạng các đại lý tự ý tăng giá, hoặc giảm giá là tình cảnh chung trong một số ngành. Dù với cách thức nào thì thiệt hại lớn nhất vẫn thuộc về người tiêu dùng. Và khi niềm tin của khách hàng bị giảm sút sẽ kéo theo doanh số bán hàng của doanh nghiệp bị sụt giảm!

Điều kiện cân bằng xây dựng kênh phân phối

Việc xây dựng các điều khoản chặt chẽ trong hợp đồng phân phối cũng là các ràng buộc pháp lý được doanh nghiệp áp dụng.

Điều kiện cần để có một hệ thống phân phối mạnh là sự cân bằng lợi ích giữa doanh nghiệp, nhà phân phối và người tiêu dùng.

Tuy nhiên sự nhạy bén, thích ứng linh hoạt với thực tế mới là điều kiện đủ cho sự ổn định và thành công.

Xây dựng và Quản trị kênh phân phối hiệu quả

Mỗi công ty, mỗi ngành hàng có kênh phân phối khác nhau dựa trên các tiêu chí: đặc điểm sản phẩm, mục tiêu của công ty, chiến lược phân phối và mức độ đầu tư vào kênh phân phối.

Mô hình xây dựng kênh phân phối

Ở kênh phân phối truyền thống có 3 mô hình phân phối cơ bản:

Nhà sản xuất (NSX) – Nhà phân phối chính – siêu thị/cửa hàng – người tiêu dùng.

Nhà sản xuất (NSX) – Siêu thị/cửa hàng – người tiêu dùng,

Nhà sản xuất (NSX) – người tiêu dùng.

Kênh phân phối hiện đại có 2 mô hình và có cơ chế quản lý khác nhau:

NSX – Nhà phân phối chính– người tiêu dùng,

NSX – Siêu thị/cửa hàng – người tiêu dùng.

Mô hình thứ 2 yêu cầu ít nhà phân phối hơn vì doanh nghiệp chỉ phải quản lý một số ít các nhà phân phối chính.

Tiêu chí xây dựng và quản lý kênh phân phối

Tiêu chí quản lý hiệu quả kênh phân phối bao gồm 4 yếu tố chính:

Đội ngũ kinh doanh – xem thêm “khóa học xây dựng đội ngũ bán hàng thiện chiến”

Loại hình sản phẩm,

Đối tác và quản lý đối tác,

Nhà phân phối và quản lý nhà phân phối.

Quản lý tốt đảm bảo 80% thành công cho doanh nghiệp.

Trong đó, vấn đề được nhiều doanh nghiệp quan tâm nhất hiện nay là quản lý nhân viên bán hàng. Một trong những vấn đề là làm sao tìm nhân viên kinh doanh tốt và giữ nhân viên gắn bó lâu dài với công ty.

Phải xác định vai trò, kế hoạch và chi phí để sử dụng hiệu quả lực lượng lao động này.

Hiện tại, một số công ty chọn hình thức chuyển giao nhân viên kinh doanh cho đối tác. Biện pháp này tuy có điểm yếu là không quản lý được nhân viên nhưng quản lý được chi phí.

Ngược lạ, nếu doanh nghiệp tự thuê và quản lý lao động thì chi phí lớn, rủi ro cao. Trong trường hợp nhân viên làm việc không hiệu quả, không bán được hàng công ty vẫn phải trả lương.

Xây dựng đội ngũ hỗ trợ hệ thống kênh phân phối:

Vai trò của đội ngũ nhân sự trong kênh phân phối

Vai trò của nhân viên kinh doanh trong hai hệ thống phân phối truyền thống và hiện đại cũng có nhiều điểm khác biệt.

Nhân viên bán hàng truyền thống chịu trách nhiệm đưa sản phẩm của công ty đến nhà phân phối.

Nhân viên bán hàng hiện đại có nhiệm vụ trưng bày sản phẩm, giới thiệu sản phẩm cho người tiêu dùng, thuyết phục khách mua hàng.

Thậm chí, đối với kênh phân phối hiện đại, vai trò của nhân viên bán hàng chiếm tới 50-70% trong việc đưa ra quyết định mua hàng của khách hàng. Đặc biệt với ngành hàng tiêu dùng nhanh như bánh kẹo, đồ uống, rào cản thương hiệu thường thấp hơn các ngành hàng khác.

Khách hàng ra ngoài đại lý, siêu thị, không có loại bánh, kẹo này họ hoàn toàn có thể nhặt mua mặt hàng khác tương tự. Khi đó, mặt hàng của bạn không sẵn sàng có mặt tại tất cả các siêu thị, cửa hàng.

Hay nói cách khác, mặt hàng của bạn không có độ bao phủ lớn, trưng bày đẹp mắt và chiếm ưu thế vậy coi như bạn đã nhường cơ hội bán hàng cho đối thủ cạnh tranh.

Xây dựng kênh phân phối và quản lý đội ngũ nhân sự

Để quản lý nhân viên bán hàng, nhiều doanh nghiệp đang áp dụng mô hình quản lý bằng điện thoại di động với các Phân Mềm thông minh!

Một vấn đề nữa mà các doanh nghiệp khá quan tâm là làm sao quản lý được số lượng cửa hàng và số lượng nhân viên. Các câu hỏi thường được các doanh nghiệp quan tâm là:

• Chúng ta cần bán ở bao nhiêu cửa hàng?
• Chi phí đầu tư ra sao?
• Mục tiêu dài hạn hay ngắn hạn?

Tham khảo công thức 4×4 factors – mapping doanh thu của công ty bạn để đảm bảo đạt 100% mục tiêu doanh thu

Hiện nay ở Việt Nam, một công ty có khoảng 200.000 cửa hàng lớn, và để quản lý chừng 50.000 cửa hàng trọng điểm trong một tháng đòi hỏi phải có trung bình 280 nhân viên kinh doanh, mỗi nhân viên có thể ghé thăm 30-35 cửa hàng mỗi ngày.

Phần lớn doanh nghiệp khó đảm đương được số lượng nhân sự lớn như thế này nếu mở rộng kênh bán hàng ở 64 tỉnh thành trên cả nước.

Đây chính là lúc việc áp dụng phần mềm quản lý hệ thống phân phối tỏ ra ưu việt và cần thiết hơn cả.

Tuy nhiên, không có một mô hình cố định để xác định kênh phân phối thích hợp mà tùy vào đặc điểm của từng doanh nghiệp cũng như đặc điểm đối tượng khách hàng.

Quản lý kênh phân phối hiệu quả cũng rất cần sự am hiểu về khách hàng mục tiêu, thị trường cũng như văn hóa mua sắm của người Việt.

Thiết lập kênh phân phối đã khó, quản lý sao cho kênh hoạt động hiệu quả và chính thức trở thành “con gà đẻ trừng vàng” của doanh nghiệp lại càng khó hơn.

Và biết là không thể một sớm một chiều! Công ty sản xuất của chúng tôi đã cơ cấu hệ thống phân phối thành công và đạt mục tiêu Doanh thu liên tục bằng việc tập trung xây dựng kênh phân phối trong liên tục 2 năm (2017 và 2018) asp dụng triệt để công thức 4×4 factors – mapping doanh thu.

Xây dựng chiến lược kênh phân phối

Ai cần xây dựng chiến lược kênh phân phối

Không chỉ dành riêng cho các nhà sản xuất, Chiến lược kênh phân phối còn thường được thiết kế bởi một nhà bán lẻ hoặc doanh nghiệp bán hàng hóa cho khách hàng.

Điều này giúp họ có thể tìm được nguồn sản phẩm mà họ muốn bán cho cùng nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu, họ có thể giảm chi phí đồng thời tạo ra lợi nhuận tốt và tìm cách tốt nhất để cung cấp sản phẩm cho khách hàng trong khoảng thời gian ngắn nhất có thể.

Quá trình này sẽ mất một khoảng thời gian để nghiên cứu các nhà cung cấp, v.v. và thu thập tất cả các thông tin phù hợp.

Các loại chiến lược kênh phân phối

Khi một nhà bán lẻ đang bán nhiều hơn một loại sản phẩm, họ thậm chí có thể yêu cầu nhiều hơn một chiến lược kênh phân phối mà mỗi doanh nghiệp là khác nhau đối với tất cả họ.

Ví dụ: một nhà bán lẻ giày có thể chọn bắt đầu bán áo thun trực tuyến. Vì nhà sản xuất giày khác với nhà sản xuất áo thun nên nhà bán lẻ phải tìm nhà sản xuất áo thun hoặc nhà bán buôn để mua. Người bán buôn có thể không cung cấp dịch vụ giao hàng nhưng họ có trụ sở tại một địa điểm khác với nhà sản xuất giày, vì vậy, nhà bán lẻ sau đó phải tìm phương án giao hàng phù hợp với họ.

Có nhiều chiến lược kênh phân phối có thể trở nên khó hiểu và không hiệu quả. Đó là lý do tại sao điều quan trọng là phải liên tục cải thiện mối quan hệ với các doanh nghiệp tham gia vào quá trình này và cũng để xác định các cách để nâng cao hiệu quả trong quá trình này.

Chi tiết các loại kênh phân phối?

Như đã nói ở trên, có ba loại mô hình hoặc kênh phân phối chính mà một doanh nghiệp có thể áp dụng. Nó phụ thuộc vào số lượng nhà cung cấp được sử dụng để phân phối hàng hóa mà một doanh nghiệp phù hợp mô hình nào.

Nhà sản xuất – Người tiêu dùng

Loại kênh phân phối đầu tiên là nơi nhà sản xuất bán thẳng hàng cho khách hàng.

Kênh này là kênh ngắn nhất, trực tiếp nhất.

Nhà sản xuất kiếm được nhiều lợi nhuận nhất từ ​​việc bán hàng trong trường hợp này vì DN không phải chia sẻ lợi nhuận với các nhà cung cấp khác.

Nhà sản xuất – 1 trung gian – Người tiêu dùng

Lưu ý: 01 trung gian.

Kênh tiếp theo là kênh gián tiếp, trong đó một nhà cung cấp bổ sung được thêm vào giữa nhà sản xuất và khách hàng, giống như có lẽ là một nhà bán lẻ.

Bây giờ nhà bán lẻ sẽ mua sản phẩm của một nhà sản xuất và nhà bán lẻ đó sẽ bán sản phẩm đó cho khách hàng.

Một ví dụ điển hình về điều này sẽ là một siêu thị dự trữ nhiều loại hàng hóa khác nhau mà họ đã mua từ nhà sản xuất, sẵn sàng cho khách hàng mua và mang về nhà.

Nhà sản xuất – Nhiều trung gian – Người tiêu dùng

Lưu ý: nhiều trung gian.

Kênh cuối cùng hoặc loại mô hình phân phối sản phẩm là kênh có nhiều nhà cung cấp hoặc trung gian.

Điều này có thể bao gồm một nhà bán buôn, một nhà sản xuất hoặc thậm chí một nhà bán lẻ khác.

Một ví dụ tuyệt vời sẽ là dropshipping, nơi các nhà sản xuất bán sản phẩm của họ cho một nhà cung cấp quảng cáo hàng của họ trên các thị trường, nơi một thương gia chọn đưa sản phẩm lên trang web của họ để bán cho khách hàng.

Mô hình phân phối này có thể là một mô hình dài.

Nhà sản xuất kiếm được ít lợi nhuận hơn khi có nhiều nhà cung cấp tham gia hơ nhưng doanh thu lớn hơn rất nhiều.

Ai cố vấn để bạn xây dựng kênh phân phối?

Nhà huấn luyện kinh doanh thực chiến Thomas Trịnh Toàn đồng hành cùng công ty bạn xây dựng kênh phân phố thành công và hiệu qủa.

Bạn chỉ cần liên hệ: